为什么说ToB销售不好干？往往是和ToC销售对比出来的。
以买衣服为例，ToC销售好比是在线下服装店干，你一顿彩虹屁就有机会让对面的小姐姐直接买单。而ToB销售，你要面对的是整个企业的采购。原来的小姐姐相当于企业需求部门，你不仅要搞定她，还要给她的父母（高层领导）出个方案，好不容易高层审核通过了，说不定小姐姐的老公（采购部门）又想压价……所以说，ToB销售是群体决策的行为，比起ToC销售就复杂了很多。具体有多复杂？今天就来分享下ToB销售中10件你可能不知道的事，以及怎么利用工具帮我们破局。
很多人做ToB销售，习惯直接经常跑到甲方那里，跟人说自己的产品有多好，能帮你做成什么什么事，让我们一起合作吧。但却忘了，应该先问问对方有没有遇到什么问题，想满足的诉求是什么。如果企业跟你的沟通只是临时兴起，又或者你的产品并不符合他们当下的需求，那么想要达成合作，可以说是难比登天。有时候，并不是你的产品不够好，而是对方现在不需要，不需要自然就不会掏钱。
ToC的消费决策，快的话可以以“秒”计，但ToB的消费决策，从接触到签单，可能经历数轮需求调研、方案调整、价格谈判，短则数月，长则数年。这场持久战需要销售具有极大的耐心和毅力，否则客户随时可能“消失”。客户跟进则是贯彻始终的主线任务。说到客户跟进，客户跟进记录又是逃不开的命题。
现在很多销售都用Excel去管理客户，但随着客户量的提升，一旦数据信息繁杂，它便就不太够用了，这时候就需要CRM上场。以伙伴云连接型CRM为例，具有多维度标记跟进状态、计划日历提醒跟进节点、看板视图展示签单状态等功能，实现客户的全生命周期管理！
伙伴云CRM系统的客户状态管理页面
开头我们聊到，ToC的生意只要和一个消费者打交道，ToB销售往往需要对接多个决策角色。使用者、采购负责人、技术把关人、财务审批人，甚至老板的“老板”……每个人都有自己的需求和顾虑，稍有不慎就会卡在其中一环节。所以ToB销售想要成交，建立一个“作战地图”特别有必要。上面除了要有企业背景资料，还应该尽可能记录每个决策者的背景、沟通记录和关键需求，建立完整的客户画像，才能避免信息遗漏和沟通断层。伙伴云CRM系统的客户分析看板
发现企业有真需求还不够，因为有时候你以为的需求可能只是表象，深挖下去才能发现更多隐藏痛点。所以销售既要懂业务，还要懂技术，甚至需要跨界学习客户的行业知识。通过提供高质量的产品和服务赢得客户的信任，依靠专业的产品演示、案例分析、技术讲解去打动客户。
干过销售的朋友应该有这样的体会，不管是销售线索，还是客户数据，经常会分散在各种地方，比如微信、Excel、邮件、会议记录……文档传输版本多，信息碎片化，不仅容易关键时刻找不到重点信息，还可能因为人员离职、交接不清导致客户资产流失，销售效率大打折扣。要避免这个情况，用CRM系统能省事很多，系统不仅能集中管理所有客户数据，确保团队信息透明，还配合企微离职继承功能，避免“人走单黄”，确保公司资产不流失。
ToB的消费决策是整个企业的事情，企业里面部门众多，沟通需要层层传递。这个过程，漫长艰辛。甚至有时候你前一天还跟对方聊得好好的，第二天人家就变卦了，背后很可能是老板介入了。所以，知道决策链条如何传递，知道谁是那个说话管用、能拍板决策的人，尽可能找这个人谈，会更加高效，简单。有时候还会成为ToB销售的关键一击。
什么是ToB销售的价格战？就是客户明明已经决定要下单了，却还在跟你拉扯，你说这是最低价了，客户还问能不能再减点，或送点别的东西。这个价格战的本质，是客户还没有具体感知到你的产品或方案能带来什么价值。这时候，重复之前说的产品功能、优势就是无用功了，销售应该站在客户的角度，通过量化ROI（投资回报率）告诉企业这个消费决策有多明智，还可以展示同行业客户的落地成果，用事实打消疑虑。
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有个销售跟我吐槽过，自己找不到新客户，更别提开单，这个月又只能拿保底工资了。我就问他，有没有多和老客户联系，让他们给介绍一些新客源。其实这也是ToB跟ToC不一样的特点。不仅老客户本身存在续约、增购的可能性，而且他们身边有很多同行，可能也有一样的需求，指不定哪天人家就把这些同行介绍给你了。如果好好经营和老客户的关系，这些收益加起来占比甚至能超过50%。CRM系统能自动提醒你进行定期回访，记录服务历史，让客户感受到“被重视”。
签单只是第一步，交付才是销售的“二次闯关”。交付质量好不好，能直接影响客户口碑和复购。为了降低交付风险，销售需要和其他部门协作，确保项目按时落地，但往往阻力重重。要想降低跨部门协作的阻力，企业可以通过CRM打通销售、交付、客服团队，实时同步项目进展。同时，识别交付中的潜在问题，比如资源不足、需求变更，提前制定预案，确保项目按时落地。
在订阅制模式下，客户续费率低于80%的企业很难存活。所以ToB销售必须在定位上进行转变：从“猎人”转型为“顾问”，从“一次性交易”转向“长期价值经营”，帮助客户真正用好产品。顾问式销售是一种基于顾客需求和核心工作目标的咨询式销售方式，旨在建立长期的客户信任关系。在这种模式下，销售人员就类似于顾问，不仅推销产品，还会全面了解顾客的生存环境、战略、工作部署，还有关键痛点，并提供定制化的解决方案和建议，帮助顾客实现他的目标。只有这样，客户才会把你当成“自己人”，干好ToB销售就是水到渠成的事情
