你不是没有商机，而是商机死在“没人管”的过程中

我曾辅导过一家做工业设备的企业，老板每天都在开销售会，问的最多的一句话就是：

“这客户怎么还没签？”
“不是说这个月能定下来吗？”
“到底还有多少客户在跟？”

销售一个个点头，说“在推进”，
但到了月底，结果却是：客户不回消息、方案被搁置、合同迟迟不动。

老板急得上火：“你们到底有没有在跟啊？”

销售也委屈：“我们跟了，但客户一直没决策。”

但再往下问就发现：

• 客户推进到哪一阶段？说不清

• 上一次沟通是什么时候？翻手机

• 是否确认预算与决策人？模糊不清

• 推进计划与阻力点？没人记录过

最后的“复盘结论”只有一句：

“客户好像没那么急”

听上去合情合理，但对一家靠业绩生存的企业来说——这是灾难。

所以我常说一句话：

不是你没有商机，而是你的商机在没人盯、没人分、没人推进的过程中，早就“死掉”了。

一、商机管理为什么是中小企业的“死角”？

在很多中小企业里，提到“商机管理”，老板和销售往往是这样的心态：

• 老板觉得只要有客户就是商机

• 销售觉得客户愿意听就有机会

• 市场觉得“有人扫码下载”就是高意向

但现实是什么？

客户一堆，签单寥寥。
你以为有机会，其实只是你误判了“客户的态度”。

而更可怕的是：
根本没人去界定、筛选、跟进和维护这些“机会”。

于是，整个销售组织陷入“假繁忙”的死循环：

• 商机从市场来了，但没人跟，或跟了几次就放弃

• 商机交给销售，但推进无节奏、信息靠嘴巴

• 老板月中问：这个客户怎么样？回答永远是“在推进”，没有细节

• 到月底，突然发现——50%的客户音讯全无，30%从未报价，只有20%还在谈，但也没谱

最终，老板怀疑销售，销售抱怨客户，
但其实问题的根源，是：你压根没有商机管理机制！

商机管理是销售的“中段系统”
不是找客户，不是签单，而是“中间这一段最容易失控的环节”：

客户来了 → 是否合格？
进入对话 → 有没有节奏？
报价发了 → 有无推进机制？
客户犹豫 → 有没有复盘？
决策拖延 → 是否跟进了所有角色？

只要这中间断了一步，
你前面的投入（广告、活动、打电话、跑客户）就全白费了。

那为什么中小企业普遍管不好商机？

我总结了三条根因：

① 商机没标准

什么叫商机？销售说“客户愿意听我讲”，就说是商机。
但客户根本没预算、没需求、只是礼貌地聊两句——你就投入了报价、方案、走访。

没有标准的商机，就是浪费销售力的黑洞。

② 商机没人盯

很多老板只看“成单数”，不看“商机池”，
导致团队天天冲击结果，没人关注中段推进。

一个商机从热到冷、从靠谱到失联，可能只需要一周。
但如果没人盯着这段路，就像一辆开在高速上的车，没人看仪表盘，迟早出事。

③ 商机推进靠感觉

一个销售说“我感觉能成”，另一个说“这个客户没戏”。
但“感觉”这个东西，无法被度量，也无法被预测。

你希望靠销售的判断力签单，结果却被销售的幻想拖死。

如果你觉得这些问题似曾相识，那接下来的章节将告诉你：

商机不是客户多就能有，而是管理机制到位了，才能真正转化成订单。

二、商机混乱的五大表现，

正在一点点吞掉你的业绩

在很多企业里，老板和销售都觉得“我们已经在跟客户了”，
但为什么最后总是业绩差、签约少、预测不准？

不是客户变差了，而是你的商机管理早就失控。

以下这五个“表现”，你中了几个？

1️⃣ 商机数量不清：老板永远在猜“到底有多少在谈”

问老板一句：

“你现在团队手上还有多少个有效在推进的商机？”

大部分回答是：“大概有十几个吧？”
但一追问：“都推进到哪一步了？预计什么时候能签？”
—— 现场安静了。

有些客户，销售跟完三次就不管了；
有些线索，市场部交了没人认领；
还有些客户，只是打了一次电话，也被算在“有商机”。

最后老板只能靠“感觉”估业绩，月底一看：全线落空。

没有数量清晰的商机池，销售就是“假忙”，老板就是“盲猜”。

2️⃣ 商机阶段不清：推进节奏全靠“嘴说”

很多团队说自己做了“销售漏斗”、“阶段推进”，但点开一看：

• 有些客户已经半年没联系，依旧停在“已报价”阶段

• 有些客户其实已经明确拒绝，但还在“待推进”阶段

• 更有甚者，销售为了显得自己忙，直接把客户都往前挪一格

于是销售看似在推进，实则全靠意愿演戏。

你根本看不出客户处在什么状态，也没法识别卡在哪个阶段。

没有阶段清晰的推进机制，商机就像黑盒子，客户动不动、你全靠猜。

3️⃣ 商机归因不清：签了是销售厉害，丢了是客户没预算

复盘失败的商机时，销售最常说的几句话是：

• “客户说现在预算还没批”

• “我们其实已经走得很靠前了，客户临时变卦”

• “对方老板换人了，这事就黄了”

听起来都不是销售的问题，全是客户问题。

但再问一句：“你上次确认预算是哪一天？你了解客户组织结构了吗？你有推进日志吗？”

——全都没有。

没有过程数据和关键信号，失败归因就永远是“玄学”。

这样下去，销售团队永远学不到真正的经验，老板也搞不清到底是人不行、打法不对、还是产品没优势。

4️⃣ 商机复盘不清：黄单只字不提，经验无法复制

很多企业压根没有“黄单复盘”的机制。

一个客户丢了，销售就说“没戏了”，之后就不了了之。

没有记录、没有讨论、没有共识，
也没有总结打法、提炼信号、优化方法。

下次再遇到类似客户，还是原样重演。

黄单不可怕，可怕的是黄得悄无声息；更可怕的是团队因此不断“踩雷”。

5️⃣ 商机复用不清：走过一遍流程，却没有留下资产

哪怕你很努力推进了客户，最后因为对方临时调整没签成。

但整个过程中：

• 联系过谁？

• 哪些话术有效？

• 客户关键关注点是什么？

• 哪些资源调动过、结果怎样？

• 哪一步开始出现偏差？

这些信息能不能留下来供别人学习或接续跟进？

如果你没有商机信息结构化记录和资产沉淀能力，
那么哪怕销售做得再多，也都是一次性劳动，没法积累。

总结一句话：

如果你在管理上看不到这5个问题，那业绩的好坏就只能靠运气。

而老板靠运气做业绩，结果只有两个字：“焦虑”。

三、五个关键动作，帮你搭建起一个真正能“推进成交”的商机管理系统

很多老板听完前面内容会问：

“那我到底该怎么开始做商机管理？”

别着急搞系统、上工具、买CRM，
你要先搭“骨架”，也就是下面这五个动作：

动作一：明确什么才叫“商机”，把意向客户筛出来

大部分团队的问题出在第一步：

什么是有效商机？

销售随便聊个客户就说“这个能签”，
但从没确认过需求、预算、决策人，
最后只是浪费时间，拉高管理焦虑。

你要设立明确标准，比如：

• 有明确需求意图（非调研）

• 有对接人愿意推动（可反馈、可互动）

• 有时限、有预算、有场景匹配度

• 公司能力能满足需求，存在交付可能

这才叫“可以进入销售流程的有效商机”。

记住一句话：
管理从界定边界开始，销售管理从界定商机开始。

动作二：拆解推进阶段，每一步都能“看得见、说得清”

你必须把销售过程标准化为阶段机制。

参考模板：

1. 初步接触（建联+需求初探）

2. 深度挖掘（确认场景、问题、目标）

3. 方案设计（提供解决思路+初步报价）

4. 意向确认（预算、拍板流程、关键人）

5. 合同谈判（条款确定、落地资源）

6. 签约交付

每个阶段都设定“必须完成的动作”与“判断是否能推进的信号”，例如：

• 是否确认过客户目标和ROI？

• 是否识别了关键人和采购流程？

• 是否有推进日志和异议记录？

• 是否收集到客户正式回复？

这样才能避免销售“靠感觉推进”，老板“靠嘴问进度”。

动作三：设置节奏机制，杜绝“拖死客户、拖垮团队”

商机如果没有节奏，最终一定变成“死单”。

你需要为每个阶段设定时间上限与提醒机制：

• 某阶段停留超过7天未更新→系统预警

• 某阶段推进失败两次→触发复盘流程

• 某客户未跟进超过X天→自动提醒销售与主管

也可以设置“推进日志”，要求销售每周至少更新一次关键客户的状态变化和下步动作。

有节奏，才有结果；
无节奏，就是瞎忙。

动作四：建立“黄单复盘机制”，每一个失败都是组织的教材

不要让失败沉入时间的河流。

你要固定每周/每月做一次商机复盘会，内容包括：

• 本月流失的商机有哪些？

• 哪一步骤出问题最多？

• 哪些问题是团队可以提前识别的？

• 有没有共性问题？

• 如何更新销售策略/话术/流程？

复盘不一定大张旗鼓，但一定要落到具体动作优化上。

比如：

• 增加客户异议分类表单

• 更新项目推进任务模板

• 新人培训中加入失败案例模拟

组织真正的学习，不靠激励，靠复盘。

动作五：构建可视化商机看板，老板能随时“看得见”全局推进

最后一步，把所有商机数据结构化呈现。

你不需要复杂的BI工具，一张表+宜搭应用就能解决：

• 当前所有商机列表（客户名、销售、阶段、预估金额、预计签约时间）

• 每周新增商机/流失商机数量

• 按销售/行业/来源维度分析转化率

• 每个阶段的平均停留时间与关键阻力点

这样，老板每周打开页面一看就知道：

• 销售在干什么

• 商机在哪卡住了

• 下周该重点推动哪些客户

• 还有多少客户“假装还在推进”

你不再靠听“销售嘴巴汇报”，而是用数据驱动判断、节奏推动成交。

四、用宜搭打造商机管理系统，

不靠人盯，全靠机制推

不少老板会问我：

“你说的商机机制都对，但我们公司没条件搞CRM系统，也没有IT团队搞定这些流程，怎么办？”

我一般会推荐一句话：

用宜搭（钉钉平台上的无代码工具）先把“商机系统的骨架”搭起来，哪怕团队只有3个人，也能用得起、用得上。

为什么选宜搭？
✅ 门槛低（销售都能自己填）
✅ 不依赖IT（老板可直接配置）
✅ 跟钉钉无缝打通（消息通知、提醒、审批、数据看板全有）
✅ 可随业务灵活调整

1、搭建核心结构：先把“商机卡片”做出来

你先从一个核心起点开始：商机记录表单

必填字段包括：

• 客户名称（选关联客户库）

• 所属销售（自动关联当前填表人）

• 商机名称（可为客户+项目名称）

• 商机来源（市场活动/老客户/电话等）

• 当前阶段（用下拉框控制阶段推进）

• 最近一次沟通时间

• 下一步行动计划（文本填写）

• 预计签约时间

• 预计成交金额

• 客户状态标签（冷/热/高意向/犹豫等）

这样，每一个商机就像一个有“推进档案”的任务卡。

2、配置阶段推进机制 + 自动预警提醒

宜搭支持为每个“阶段字段”配置推进规则，例如：

• 商机停留在同一阶段超过7天未更新 → 自动发钉钉提醒给销售本人 + 上级

• 客户状态打上“无回应”超过14天 → 系统变为“待复盘”状态

• 阶段从“意向确认”推进至“合同谈判” → 系统自动提醒财务准备收款对接

这些动作不靠老板“盯”，靠系统“推”。

3、嵌入任务协同机制，销售动作可追踪

一个商机推进涉及多个动作：发方案、跟进电话、约拜访、处理异议、发合同。

你可以在每个商机卡片中嵌入：

• 销售任务子表（每次沟通内容 + 下一次目标）

• 上传附件区（客户资料、报价文件、合同草稿）

• 跟进日志自动记录填写人和时间，方便管理者查阅“过程数据”

这部分内容可以同步到钉钉“工作台”，销售打开手机就能查看，随时写进度，随手上传资料。

4、可视化仪表盘：老板一眼看清全局

宜搭支持搭建【商机仪表盘】，推荐的可视化模块包括：

• 当前所有商机数 & 分阶段分布（柱状图）

• 各销售商机总金额 & 预计签约金额（横向对比）

• 商机来源渠道转化率（漏斗图）

• 各阶段平均推进时间（识别“卡点”）

• 最近7天新增 & 流失商机列表

这个看板你每天打开钉钉就能看，再也不用每次靠销售“报数”，你自己就能预判业绩走势。

5、复盘机制 & 数据归档：让失败可查、经验可传

当一个商机流失时，系统可自动跳转到【复盘表单】，要求销售填写以下内容：

• 商机流失原因（多选/自定义）

• 最后一次沟通要点

• 存在哪些明显阻力点未解决

• 哪一阶段拖延最久？

• 是否识别决策人、预算情况？

• 复盘建议（如何下次避免）

填写完成后，系统归档这条记录，进入【失败商机数据库】，供团队学习使用。

每一个黄单，都是一次“组织进化的机会”。

实操建议总结：

很多老板担心“销售用不用得起来”？
别担心，用起来比填Excel还轻松。

钉钉首页点开就是今天要跟进的客户、要推进的动作，销售不需要切系统、不用登录CRM、不怕流程复杂。

五、 结语：没有商机管理，一切销售动作都是“瞎忙”

很多老板总觉得，销售结果不理想是因为：

• 客户难搞了

• 市场行情差了

• 销售人不够拼了

但说句扎心的真话：

你不是没有客户，也不是没有机会，
而是你根本没搭建起一个能“让客户转化”的系统。

你以为是“销售在跑客户”，
实际上，是客户在消耗你的销售力；
你以为“在推进”，
其实是在混日子、拖时间、演忙碌；
你以为团队缺的是“好机会”，
结果缺的是“管商机的能力”。

真正厉害的销售组织，绝不靠拼命，而是靠机制。

机制，让你：

• 明确什么值得投入，什么应该放弃

• 看得清当前阶段，推得动下一个动作

• 掌控全局节奏，而不是随客户起舞

• 管理过程数据，而非盲目追求结果

商机管理，就是把“客户推进”这件事，从玄学变成工程，从人管变成系统驱动。

行动建议：从今天起，你可以做这三件事