中午和某公司负责营销的管理层在线上沟通一些营销当中遇到的实际问题。
其中有一个问题我觉得可能是很多营销团队经常会遇到的。我把对这个问题的理解和分析给你做个分享,希望对你有启发。
这个问题谈的是营销部管理层找到了业绩停滞不前,甚至出现下滑的原因,也制定了应对的策略。
但在具体实施一段时间后,一线销售反馈给管理层的大概意思是:这些方法我们都在做,但效果并不好。
如果是你收到了这个反馈,你该怎么办呢?公司对你的业绩要求就摆在了那里。
难道是问题没找对?还是应对方法有问题?又或者是销售人员能力不足?......
别急,请先听我讲一个真实的案例。
仅改了内容,提升30%业绩!
我们有一个做在校学生学历提升的客户,目标客户群就是在校的在读学生群体。
由于是学生,没有独立的收入来源,还是需要靠父母支持。所以虽然用户群体是学生,但决策者其实是学生的父母。
可学生父母又不可能到学校来,也就是说要让学生报名提升学历,就必须要通过学生传达给他们的父母。
在每年快开学时,学校都会将录取通知书寄给学生家长,这是一个绝佳的和学生家长联系、宣传的机会。
于是我们这个客户就做了一个《给家长的一封信》和通知书一起寄给学生家长。
按理说这个策略是挺好的,可效果一直都不怎么好。
我在梳理企业这些资料过程中就发现,销售人员一直以来只是让校方配合把这份信寄出去,然后就坐在办公室里等着学生主动过来报名。
我是怎么做优化的呢?第一步重新调整了信的内容,不要显得像广告一样呀,要真实、自然;
第二步设置一个回执,要求家长在信上签字并让学生报名时带回学校。
就这么一个动作,让新生报名率同比增长了30%以上。
聊到这里,忍不住要给你分享一个好用的工作方法了:PDCA循环工作法。
PDCA循环工作法
PDCA循环是一种持续改进的方法,由美国质量管理专家W. Edwards Deming提出。
它包括计划(Plan)、执行(Do)、检查(Check)和处理(Act)四个阶段。
通过先制定目标与计划,然后进行任务展开组织实施,在实施了一段时间后对过程中的关键点和最终结果进行检查,最后对可能出现的偏差进行,对成果进行标准化,并确定新的目标,制定下一轮计划。
这就是一个完整的PDCA循环工作法。
在实际工作当中,管理层制定好目标和计划后,可能就直接分配给团队成员去执行了,等结果产生后才想到去问问。
在这个时候,管理层根本就不知道执行过程当中具体遇到了什么问题,又该如何调整。
利用PDCA循环工作法,你就可以在这个工作当中增加检查和处理的环节,对过程当中可能出现的偏差即时进行调整,才最大成果达到目的。
回到上面所讲的案例当中,同样是给家长一封信,为什么效果会相差那么大呢?
不过就是修改了下信的内容,这就是在检查和调整当中发现了可改进的问题。
SDCA循环工作法
除了使用PDCA循环工作法,对于一支销售团队而言,还需要另外一个工作法配合着使用,效果才会更好,即SDCA循环。
SDCA循环也叫标准化维持循环,旨在维持和改进现有流程,确保企业在达到一定水平后不会出现下滑。
它由四部分构成:标准化(Standardize):制定和执行标准操作程序,确保所有工作都有明确的标准和规范;
执行(Do):按照已制定的标准执行工作流程;
检查(Check):对执行过程和结果进行检查,评估是否符合既定标准;
总结(Act):根据检查结果,对标准进行必要的调整或优化,以持续改进流程。
与PDCA循环工作法不同,SDCA循环的目的是标准化和稳定现有的流程。
这两个工具具体该如何配合呢?
PDCA&SDCA
销售团队可以首先采用PDCA循环对问题进行改进,然后采用SDCA方法将改进的成果予以标准化,防止问题反弹。
当稳定在一个水平上一段时间之后,再次采用PDCA循环进行改进,然后继续采用SDCA来固化。
通过这种循环往复的方式,团队的业绩水平才会得到一个稳步的提高。

海因里希法则
在管理销售过程中,发现问题并找到问题,甚至找到解决办法,在很多经验丰富的销售团队管理者当中都不难。
难在对过程和细节的管理。
比如有一个著名的安全法则叫海因里希安全法则,又称“海因里希法则”或“海因里希事故法则”,是由美国著名安全工程师海因里希(Herbert William Heinrich)提出的。
这个法则主要描述了工业伤害事故的发生、发展过程,认为这些事故是具有一定因果关系的事件连锁发生的结果。
具体来说,即在机械生产过程中,每发生330起意外事件,有300件未产生人员伤害,29件造成人员轻伤,1件导致重伤或死亡。

海因里希法则揭示了一个重要的安全管理理念:即小问题如果不被及时发现和解决,最终可能会演变成大问题。
因此,关注并处理好每一个看似微不足道的小问题,对于预防重大事故的发生至关重要。
同样,销售当中的每一个动作和细节,对最终管理者所制定的方法实施结果产生重大的影响。
工作法的结合使用
根据海因里希法则,销售团队管理者在销售的管理和细节当中加大力度,销售人员要通过动作观察、动作测量,设计条件反射、设计动作,把所有的销售环节都变成销售的战略工具。
再来通过PDCA循环工作法和SDCA循环工作法的结合,才能让销售团队像团队管理者期望的那样,每一个销售动作都能做到快、准、狠!漂亮的达成业绩目标。