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销售管理：不同阶段下的管理重点

发布日期：2025-08-08 16:26:24 浏览次数： 141 来源：数字飘飘

销售管理内容的划分方法有很多，但在一切从简原则下，可以分为大客户管理、销售过程管理和支撑体系管理三个部分。

大客户管理明确了我们的目标对象，销售过程管理规范了转化过程，支撑体系管理供给了必要的资源。

三者配合、可以闭环。

但在闭环的过程中，面对不同的市场阶段，三者的重要性不尽相同。

一、新进入市场

新进入市场里，起点低、机会多，一旦抓住机会则效果惊人，但积累也严重不足，这制约了对机会的把握，故这个阶段“强化机会的识别和转化”非常重要。

如何加强机会识别和转化？

问题出在销售团队本身。

首先新团队背景不同、经验不同、日常习惯用语不同，这带来了沟通障碍，解决方法就是规范销售术语，比如商机分级、赢单率算法等。

其次新团队销售方式也不同，为风险管理带来隐患，解决方法是规范销售流程，比如流程主要环节，以及对应的支撑工具等，让合理的过程来识别和防控风险。

无论是统一销售术语，还是统一销售流程，都是销售过程管理的建设内容。

因此，在新进入市场，销售过程管理是重点。

新市场里，客户的积累不够，客户的画像不完善，缺乏大客户的识别基础，因此大客户管理不是此阶段重点。

新市场里，虽然也会投入支撑资源，但通常不会太多，基本个自为战，因此支撑体系管理也不是此阶段重点。

二、快速成长市场

快速成长市场里，我们有了一定的积累，但市场机会依然较多，故这个阶段“强化经验的复制和推广”非常重要。

如何强化经验的复制和推广？

首先是将经验沉淀到方案当中，有利于快速复制和推广，比如在【销售管理：企业关系平台是啥】中提到的“方案资源中心”，就是很好的内部技术方案分享的平台。

其次是建立资源调度方法，有利于快速取得有效支持，比如在【销售管理：如何确保商机得到有效支撑】中提到的“支持流程设计”，就是很好的的资源获取通道。

无论是经验固化，还是调度方法，都是支撑体系管理的建设内容。

因此，在快速成长市场，支撑体系管理是重点。

销售过程管理依然重要，但考虑到它在前一阶段已经开始建设，本阶段只需要继续完善即可。

大客户管理所需要的客户画像已经有了数据基础，识别和建立大客户管理可以起步，但相较于利用经验快速跑马圈地而言不是重点。

三、成熟稳定市场

成熟稳定市场里，新增市场已经见顶，业务格局已经明朗，甚至转向存量市场竞争，故这个阶段“确立竞争优势并保持”非常重要。

如何确立竞争优势并保持？

推广自身，打击对手、获取商机。面向对手，要么取得绝对优势，要么取得相对优势，这在【销售管理：怎么管理大客户】里有过说明。

无论推广自身、还是打击对手，都是大客户管理的建设内容。

因此，在成熟稳定市场，大客户管理是重点。

兵无常势，水无常形，不同的市场阶段，企业应该关注不同管理内容，这也可以成为企业选择CRM产品的一个依据。

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