与客户沟通的过程中，销售提问非常需要技巧，它是一个内容比较广泛的销售问题。

销售提问，主要是控场，掌控谈话的方向，引领客户走向销售想谈的话题，其过程是销售在掌控，但结果最好是让客户感觉自己做出的决定。

销售的提问，就是在不断构建对话的路径，让客户自己得出一个“需要你的产品”的结论。

01谈话的节奏

销售提问的底层逻辑，是根据销售的目的，思考并设计相应的问题，拿到预计的销售结果。

因此，销售提问不是随意的聊天，而是有目的的引导。其中谈话节奏非常关键，避免销售跟着客户的话题，越跟越远，偏离销售的主题。

销售沟通的节奏，要跟音乐的节奏一样，有停顿，有高低起伏，才能悦耳动听，动人动情。

销售提问的前提，是要听懂客户说的意思，才能有针对性的提出好问题，戳到客户的心里。

销售的提问，就像音乐的停顿，承上启下，前后衔接，使销售提出的问题，衔接住客户说的意思，也衔接住销售说的意思，不显得突兀。

02提问的目的

那么，销售根据当时的情况，到底要提出什么样的问题才是合适的？

这要看你的目的是什么？不同的销售目的，提出不同的问题。

销售想破冰，需要提出什么问题？

销售想探知客户的需求是什么，怎么去提问？

销售想营造良好的氛围，如何去提问？

销售想共鸣客户的情绪，如何去提问？

销售想放大痛点，如何去提问？

销售想塑造价值感，如何去提问？

销售想改变客户的认知和观点，如何去提问？

销售跟进卡点，如何去提问？

销售推动成交，如何去提问？

这些提问的目的，进行沟通的内容，就像音乐的高低起伏，有开头和结尾，有高潮和低潮。

在销售沟通的开头，破冰、营造沟通氛围、探知需求、情绪共鸣。

在销售沟通的过程，放大痛点、塑造价值感、改变客户的认知和观点、提供解决方案、推动销售的进度。

在销售沟通的结尾，推动成交，解决疑虑，给到优惠，要求付款。

03提问的方式和维度

销售常用的提问方式，有开放式提问、封闭式提问、假设性提问。

开放式问题，主要是为了让客户多说多谈，销售好了解客户的背景、各种需求和细节，全面的了解客户信息。

比如，在教培，”孩子在家写作业的时候，态度怎么样，有没有认真？“去跟家长了解更详细的背景情况。

封闭式问题，主要是锁定销售想知道的关键信息，缩小谈论的范围，去判断和下结论，为下一个问题做准备。

比如，在教培，”针对孩子现在的写字问题，您是想提升孩子的字体结构还是作业书写整齐？”锁定客户的需求范围去沟通。

假设性问题，主要是推动客户想象解决方案后的场景，又或者未来的好处、坏处，去降低决策的阻碍。

比如，在教培，“孩子这个勾手腕写字确实比较严重，写字写不快，有些笔画运笔写不出，以后写作业还是比较恼火。”

从提问的维度去讨论，销售向客户提出问题，在思维上就必须散发，把问题放大或缩小、宏观或微观、利与弊等等。

根据实际的情况从某个特定的维度去提问，引起客户的关注和重视。

在销售沟通的开头，销售为了打开话题，弱化销售意图，提升好感。

从孩子的性格入手去提问，“看孩子一进教室，走来走去，东看看西瞧瞧，好奇心还比较重额，应该是比较喜欢接触各种新事物吧？”拉近与客户的关系。

在销售沟通的过程，销售为了激发客户的购买动力，放大痛点。“给孩子做测试，书写情况确实非常恼火，基础笔画很多写不到位，字体结构也是东倒西歪，写的字都有点斜着，书写习惯也要纠正，以前应该没有学过吧？。”

在销售沟通的结尾，销售为了推动成交，让客户早点付款。“孩子整节体验课还非常的专注，蛮认真的，看您这边在教学或价格上还有其它的疑问没？”直接问清楚客户的疑虑并在价格上有什么要说的。

提问的方式除以上三种，还有反问式提问，启发式提问或建议式提问等等，这些提问方式最终还是要结合实际的情况，找到特定的维度去思考，提出关键的、好的、能促进销售成交的问题。

05引导客户思维

销售提问，表面是在控场，底层更像是引导客户的思维。夸张点说法，是在操纵客户的思考，但客户的自我思考，是不容易被他人操纵的。

如果客户感到被“操控”，肯定会警惕并有抵触情绪。

柔和一点的说法，销售是在通过提问帮助客户梳理思考，清楚自己的需求。

也就是销售运用提问的方式，逐步引导客户的思维，使客户的决策朝着有利于销售成交的方向转去。

一句话总结，销售的控场是通过合理设计问题的路径，结构化的提问，引导客户思考，走向预设的终点。使客户在参与对话的过程中，逐步认同销售的思考逻辑。 

只要客户的思考进入到销售提出的问题内，客户的思维暂时无法脱离问题本身，这是问题自有的属性和作用。

销售提问，本质上也是一种设计问题来成交客户的逻辑。