这两年B2B营销被提及最多的词之一 ——“存量市场” 。现如今获客成本居高不下，不是B2B获新客不重要，而是盘活过往库内线索更有性价比。

从这年几年的B2B营销过程里，已经基本锻炼出一个能力：从你的数据库量级，就可以推断出还有多少SQL或者商机的挖掘空间。

有很多B2B企业数据带挖掘的价值高达50%以上，多的是“躺着的”沉睡客户。

在阐述如何做之前，我们先确认好几个事情：

1、企业拥有一定的数据量级，至少5000条以上，不然就老老实实获客（说明仍然处于这个早期阶段）。

2、企业拥有自己的数据库存储容器，比如拥有CRM、SCRM，哪怕是企微。

3、企业拥有可以执行数据清洗的人，比如有很多企业拥有自己的MDR、SDR、外呼、客服等等；

4、以上是基础，再往深了讲，需要有明确的MQL、SQL、商机判定标准（这里每个企业可能不同，不过一定要要长效可执行，标准切勿经常变动）

具备了以上条件之后，我们再明确两个孵化管理的核心方向。

1、必须线索全覆盖；2、必须做持续的跟踪孵化。

先说说线索全覆盖。

从我们过往的B2B市场营销经验而看, 注重获客的企业往往在孵化管理上容易忽略掉这个细节问题。

①是否真的做到了线索全覆盖，还是基于销售的主观判断做了部分覆盖？

孵化时，库内的线索有没有被全覆盖，还是只停留在一小撮看似有价值的潜在客户上？

在这件事情上，的确很多企业容易犯错。尤其不少B2B企业的确依赖销售判断的。但随着销售接触的客户越来越多 ，很难做到每个客户情况都了如指掌。这时候如果不执行全覆盖，容易忽略掉潜在有价值的客户，毕竟客户的阶段并不是一成不变的，我们要做的事情是，利用全覆盖的策略，配合全覆盖的工具，让客户的动向被轻而易举捕获，而不是这边掰完的玉米，那边丢掉了。

②我们有没有忘记，这些简单而有价值的全覆盖营销工具？

不要小巧简单的营销工具，它可能可以轻易的帮你执行全覆盖的策略。比如EDM营销、短信营销等，从我们过往的营销数据而看，执行全覆盖的EDM营销和短信营销，对于孵化管理基本排在第二位重要，仅次于微信的点对点覆盖方法。

③是否有匹配的洞察客户工具？不然孵化管理会一是一场空。

开始去使用工具的B2B企业，最先意识到的一定是使用营销前端的工具，但对于链路的洞察与追踪未必配给到位。其实最easy的，打通CRM+ 短信+ 邮件 +企微 。其次，可以加上CDP管理，比如标签管理，客户评分、分层管理等等。进入到第二个层级在孵化管理上可以做的事情就比较丰富了：

A、对客户进行分类触达

B、对客户进行阶段区分

C、对客户进行评分管理，把最优质的客户找出来

其实如果条件允许，对于那种市场部规模较小的B2B企业，还可以利用MA自动化营销工具，来实现分类孵化运营。

再说说线索持续跟踪与孵化这个事情。

当企业开始拥有了孵化管理工具后，且能够实现Leads的全覆盖触达，那么接下来我们对于潜在客户的跟踪就变得十分重要了。

往往在这个段落，企业容易出现的问题是

①遗忘客户

②遗忘客户

③遗忘客户

的确如此，很多销售甚至市场人在触达客户以后，都可能漏掉重要的客户或重要价值的线索。

从销售的角度——忘记客户，可能是因为客户目前的阶段不是马上要签单的阶段，不是最急迫的。

对于市场来说—— 我们没能从被覆盖线索中，找到可以对接给SDR的优质线索；又或者，我们漏掉了过往已经是MQL、SQL的潜在的客户，他们也有可能产生了新的动作。

不论是一、还是二，都会带来孵化效率的降低。

那么B2B营销训练营，暂时给出几个可供搭建参考的方式：

【销售端】价值客户自动浮现 ：潜在客户通过一些内容、文件或活动报名被促活 →通过掌上的线索管理工具（如小程序、企微提示等）通知：某MQL级别客户 / SQL级别客户/商机级别客户正在浏览、报名某份内容 → 接到这类提示后，销售可一键发起自动会话——“ 这边需要支持吗？” 从而丝滑衔接到客户，之后就是等待客户的直接回应。

【市场端】价值线索被快速提示：

优质leads转出：在CDP中，市场部门通过手动录入高质量Leads规则，在系统判定为符合基础画像后自动转出给相关清洗人员（如MDR\SDR等）。

过往MQL SQL被提示产生了行为：当市场部门通过内容或活动全覆盖线索时，那些过往是MQL、SQL会被优先提示产生了下载、报名等的行为，在CDP中浮现客户动作。紧接着，通过系统通知，提示市场部门可以进行手动转出。这样一来，即便过往的MQL、SQL可能因销售比较忙碌而疏忽遗漏，仍然可以被轻松捕获在市场端口。

以上的系列动作，只要企业坚持不断的操作和优化规则，优质MQL、SQL在孵化管理过程中都将被一步步推进到下一个环节，最终导向商机和成交。

总结：

以上是B2B企业跑赢这50%转化提升的核心要点。思维上，环环相扣；行动上，通过合适的方法、合适的营销工具，可以将企业线索库内的整合运营做到更细化、更极致。通过市场的验证，打造最优的B2B市场模型。如果您的获客：孵化比为1：1 ，这将表明，您拥有一个健康的营销数据库管理方式