前文：

5、收获CRM的价值

其实在你准备上马CRM的时候，就要考虑上马之后如何从CRM当中获取收益，这个思考也是选择CRM原则的一部分。

如果没有任何的提前思考、准备，甚至是前期的梳理、咨询工作，直接就向销售人员抛出一个CRM软件，几乎可以肯定的是没有什么价值收获可言；甚至是会面临很多未曾想到过的问题和阻力。

收获CRM的价值是当初对上马CRM目的和目标的具体实现，为了达成目标，结合当前销售团队的情况，基本上有以下几个方面是需要思考的，进而更好地保证收获CRM的价值。

• 选择CRM初步阶段实施的范围，从人员、功能等方面入手，是先试点一个团队产生正面的、积极的效果再推广，还是直接全员推广；是先试用几个基础功能让大家比较容易上手，并且看到效果，然后再逐步升级功能，还是一下子大而全？这些面临的挑战是不同的，过程中遇到的阻力和问题，可能对整体价值的收获产生很大的影响，甚至是失败。
  
  

• 使用CRM初期对使用者的帮助和支持，让CRM发挥效用，背后是有相应的工作流程的，特别是销售人员和销售管理者在对订单过程管理的时候，如果不清楚背后的流程，CRM的效用会被大大的打折扣；这就需要企业内部有人来支持销售人员和管理者对CRM尽快上手，能够尽快的充分发挥CRM的效用，是的必须是内部的人，更准确的说是销售管理部的人来帮助大家尽快上手，因为依靠厂商的支持是无法满足销售人员日常的销售活动支持的需求；也就是公司在选择CRM伊始就要有专门的人或者小组负责与CRM供应方进行沟通、研讨，熟悉CRM（不仅仅是软件，更重要的是销售业务的梳理，软件只是承载梳理的结果），这样才能更好的为接下来内部人员提供支持和帮助。
  
  

• 对积极效果的及时反馈和持续，这是巩固和提升CRM使用效率和效果的重要手段，做得对的、做得好的人看到了自己填写CRM的行为被肯定，自然会更好好地去填写；其他人看到这样的行为被激励，也会认清这是企业认可的，出于个人利益的考虑，也会向这个方向靠拢。所以，基于CRM使用行为的情况和效果的及时反馈和激励，是让CRM收获价值的重要保障，特别是在CRM使用前期，更需要这样的反馈；这些是需要明确的制度和机制来进行保障的，就像华为会拿出远大于订单金额的奖金包来奖励新产品的第一单一样，人们都会向趋向自己利好的方向去行动的，企业需要引导这种行动进而达成企业的目的。
  
  

• 功能的迭代与升级，这个一方面是随着使用的熟练和深入，对既有功能的完善，一方面是随着战略、市场变化，销售业态的变动，对CRM的功能提出新的需求。作为销售业务的支撑工具，CRM要随着销售业务的变化而变化。CRM不是一个销售的OA，那样真的不需要CRM，所以，CRM必须要能够根据销售业务实际发展需求而迭代升级，这样才能够更好地收获CRM的价值。

未完待续......

• to B销售CRM规划（1）： 

  ——实施CRM的逻辑；购买CRM的目的

• to B销售CRM规划（2）： 

  ——上马CRM的前提（上）

• to B销售CRM规划（3）： 

  ——上马CRM的前提（下）

• to B销售CRM规划（4）： 

  ——选择CRM的原则

• to B销售CRM规划（5）： 

  ——收获CRM的价值

• to B销售CRM规划（6）： 

  ——运维CRM的要求；升级CRM的思考

我们正在筹划《CRM规划》公开课，旨在帮助企业在上马CRM前（或者是改善当前CRM使用现状）：梳理销售情况，明确功能需求，制定实施计划，补齐能力短板，力图使大家的CRM产生更好地效果。如果您感兴趣，可以添加下面张老师微信。

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孙宏伟

• B2B资深销售顾问

• 组织发展引导师

• 《用管理驱动销售》一书作者

率先在国内提出销售系统的概念，主张企业构建销售组织能力，打造具备自我造血能力的销售团队；

做过技术，干过项目，跑过业务，管过销售，专注于销售能力和组织建设咨询10余年；

• 曾在国家一级核心刊物发表过技术论文；

• 曾实现新产品在国内5年，年销售额翻10倍业绩；

• 曾接手8个月无领导团队，次年销售额增长46%；