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销售漏斗 — 提高转化率

发布日期：2025-06-16 17:32:05 浏览次数： 698 来源：悟道运营

目标客户已确定，客户画像也描绘出来，如何使目标客户转化为合作客户，完成销售目标。要提升客户的转化率，这就有学会销售管理工具---销售漏斗，这期我们就看看销售漏斗如何提升客户转化率。

阅读引导

01 认知销售漏斗

02 创建销售漏斗

03 实战案例分享

01 认知销售漏斗

企业会同时有多个业务在运作，而且这些业务都处在不同的发展阶段，这时候公司就需要针对销售团队的这些业务进行管理，要有相应的管理工具和方法论。把公司所有业务机会进行统一管理的工具就是销售漏斗。

理解销售漏斗

销售漏斗展示在销售过程中每名客户所处的阶段，是一种反映客户机会状态和销售效率的管理模型。本质上是对销售过程的精细化管理，包括了从接洽客户 — 确定需求 — 提供方案及报价 — 商务谈判 — 成单回款的整个销售过程。

通过使用销售漏斗，能够很好地帮助企业了解潜在客户在购买过程中每个阶段的想法和行为，及时发现销售过程中的卡点，有效关注销售人员/团队的状态，从而优化资源，更好地指导业务的推进和销售预测。

漏斗管理就是通过追踪每一步的转化率，更直接地发现可以改善的环节，从而获得更大的成效。销售漏斗的终极目标是提高转化率。

销售漏斗的意义

销售漏斗通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说是转换率。销售漏斗让过程管理看得见。
销售漏斗使销售目标和时间管理更加精益化，帮助销售人员提升销售效率和效果。
销售漏斗可以帮助企业有效管理销售团队，跟踪客户“从最开始接洽到赢单或输单”的全流程，透视不同转化环节的管理盲区。

02 创建销售漏斗

市场竞争日益激烈，销售过程从接洽客户 — 确定需求 — 提供方案及报价 — 商务谈判 — 成单回款越来越细化。如果只注重“结果”显然无法全面、准确、合理地评判销售的工作，更无法有效引导销售协调地完成业绩增长。

创建企业自己的销售漏斗可以管理与复盘过往销售成绩、预测销售结果、统一销售团队内部的沟通语言、帮助一线销售掌握工作优先级。

创建的基本步骤：

第一步：清晰产品销售分为几个阶段

第二步：识别出每进入下一个阶段需要多少条销售机会

第三步：了解达成业绩目标需要多少条销售机会

第四步：识别出每个销售机会转化到下个阶段，通常销售和客户有哪些行为

第五步：以上为依据，建立漏斗模型

搭建销售漏斗

销售阶段划分

在客户销售的过程中普遍会经历“初步接洽 - 确认需求 - 方案报价 - 合同谈判 - 签约成单”五个阶段，覆盖了从初次与客户建联到最终完成销售的整个客户销售流程。在阶段划分过程需要关注阶段升迁标志和阶段转化率

阶段升迁标志：即满足了什么条件的客户商机能进入下一个阶段。如果升迁标志不明确，不同销售对于客户所在阶段就会产生分歧。

阶段转化率：即某阶段客户大约有多大概率能够最终转化为成单。该指标可以帮助销售团队对单一客户价值和总体业绩进行计算预测。企业应该基于过往实际的销售经验，标记每个阶段对应的最终转化率。

及时准确更新进展

想要销售漏斗客观反映出实际销售进展的状况，就需要销售人员和管理者重视客户信息更新与跟进：

销售人员：需要及时、准确地对客户信息进行更新，这时系统将自动生成对应的销售漏斗。销售需要按照实际情况同步客户信息，不能为了让自己的工作看上去充实、有进展，而不顾阶段升迁标志，虚报客户阶段。

管理者：应该通过严格的奖惩制度，来监督所有的业务团队成员保质保量地完成客户信息同步。同时，他们也应当对于流程规则进行优化设计，并向员工介绍销售漏斗管理的价值，让员工从其中受益。

定期进行分析

对销售漏斗进行分析时，需要选择合适的时间周期来分析一定时间段内销售的情况。在分析某一特定时间段的销售漏斗时，需要密切关注企业产品的成单周期。在分析销售漏斗时，着重关注以下几点：

销售漏斗的形状：比如，如果销售漏斗是细长型、口特别细，可能意味着销售转化工作做得不错，但总线索量太少，需要加大市场营销；

各阶段转化率：销售团队可以关注并不断优化各阶段之间的转化率，对一些异常数字要尤其注意。如果有某两个阶段间转化率过小，可能意味着相关工作存在问题；

销售个人的转化情况：管理者不仅可以关注漏斗的总体情况，还能将不同销售人员的漏斗进行横向对比，从而发现那些工作不力的员工。

03实战案例分享

项目背景

陕西YH公司成立一家经营范围安全阀校验、安装、检修、维修及技术服务的贸易公司，市场以西安为中心辐射西北五省，企业为了管好业务人员，采用了销售漏斗管理

计划信息

基础信息

产品信息

销售漏斗

小结：我们都知道，成交一个客户有多不容易，部分销售为了业绩，紧紧抓住每一条销售机会，但有时用力过猛，反而无法取得客户的信任，导致客户流失。所以善用销售漏斗，以智取胜，将会成为销售的佼佼者，围绕销售漏斗，下期继续深入探讨，请持续关注悟道运营。

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