有段时间没有在恒为外贸学堂做分享了，一方面最近忙着手头上的其他事情，另一方面最主要的原因是公众服务号一个月只能发四篇文章。所以没办法，只能克制一下，不过看行业内各种各样的资讯，有时候反而觉得少即是多。好啦，言归正传，今天我们来梳理一下销售漏斗的线索到商机的这个过程。

首先解释两个专业词汇，第一个，什么是线索？

线索俗称Leads，是属于销售管理体系中最前端的客户机会，一般由市场活动举办，网络，电话咨询，客户访谈等方式获得。线索其实分两种，一种是经由市场部产生，相对应外贸企业，可能是运营部门通过数字化的互联网方式获得，这个叫做Marketing Qualified Leads，也是我们常说的MQL。外贸企业可能称其为询盘。

MQL的产生有两点要特别注意的就是，首先，MQL必须是符合公司目标市场和国家定位的，其次也应该是符合目标客户画像的。假如我们现在主要市场是东南亚，目标客户画像是东南亚某些国家的母婴产品批发商，那我们就需要确保来的MQL是符合我们这样的一个市场，国家和客户画像定位的。

当然，实际我们在操作的过程中，需要对目标国家市场和客户画像做更加深入细致的分析，这里我只是举例说明MQL的合格性。MQL的合格性非常重要，因为这直接导致了后面销售线索的产出和结果。

另外很重要的就是合格的MQL一定是对于公司或者品牌有一定的认知，而且有一定的信任度，如何才能让客户对于公司或者品牌有认知和信任度呢。这里面可能就涉及到品牌的信任状和公司或品牌发展的某些阶段以及量化。这块这里就先不展开探讨了。

MQL往下走的时候，需要销售介入，形成SQL。这里就是Leads的第二种：Sales Qualified Leads，简称SQL。到SQL这个环节的时候，客户对公司品牌有了一定的信任和认知度，销售在去做跟进的时候。这里会有两个问题需要考虑好，一个就是销售如何做承接，第二个就是如何让销售在这个环节学会做判断，根据客户的意愿度来预判这个SQL到商机的概率。

第二个，什么是商机？

商机，就是Business Opportunity，简单说就是成交机会，商机有大有小。但不管机会大小，都是能产生利润的机会。商机表现为需求的产生与满足的方式，在时间，地点，成本，数量，对象上的不平衡状态。也就是说商机的推进，实际上跟业务的水平和能力息息相关。

如何才能更好的做商机推进的呢，显然就是要确保SQL到商机的转化率提高，这个环节最主要的是通过赋能完成，产品和工具只能解决流程的问题，解决不了核心的思维问题，所以必须靠不断的思维赋能才能完成。我特别建议，企业能形成一套有效的标准化作业SOP(Standard Operating Procedure)机制，不过这个机制的完善也需要花不少的时间和精力，另外一方面，企业的内部管理各有特色，所以SOP的完善，其实也并非易事，不过虽然难，但这个事情，企业是非常有必要去做的。

最后我们来看，整个销售漏斗的过程和目的，最终指向的都是订单，优质的订单。所以通过对销售漏斗的把控，实际上是可以做可以衡量和预测的销售订单增长的。

今天讲的比较理论，希望对大家有所帮助和启发。我们下期再见~~