一、什么是销售漏斗？订单的整个

销售漏斗包含了拿下一个订单的整个过程，熟悉销售的管理者知道，一个销售机会从感兴趣-询价-提方案-成交，是靠销售人员一个个销售行为推动的。

一个典型的销售漏斗模型如下：

第一阶段：初步接触客户

第二阶段：确定需求

第三阶段：提供方案和报价

第四阶段：商务谈判

第五阶段：成交

二、销售漏斗的作用

销售漏斗让过程管理看的见

它能够通过直观的图形方式，指出公司的客户资源从潜在客户阶段，发展到意向客户阶段、谈判阶段和成交阶段的比例关系，或者说转换率。

销售漏斗

本质是过程管理。它包括了以下基础能力：

1. 销售机会面向过程管理
   

2. 用阶段统一划分跟单周期

3. 用可能性反映销售主观判断

4. 用预计签约反映预估时间和金额

   
   

三、销售漏斗的终极目标是提高转换率

转换率不仅仅包括从线索到签约客户的总转换率，还包括每一个环节到下一个环节的转换率（把下一个阶段除以上一个阶段的百分比）。漏斗管理就是通过追踪每一步的转换率，更直接地发现可以改善的环节，从而获得更大的成效。

四、销售漏斗的意义

1. 可有效的管理和督促销售人员
   

   销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题。

   a.比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在客户在很长的一段时间里停留在某个位置，这时候销售经理就会提出疑问，问一下为什么。如果总是处在漏斗上部，可能是潜在用户还没有下定决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握不准。

   b.如果总是处在漏斗中部，可能是在用户面对两难得抉择，拿不定注意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是不愿明说。

   c.如果总是处在漏斗的下步，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，领导不批准等。分析出原因可对症下药。

2. 可避免销售人员跳槽时带走重要的客户。
   

销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的状态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员的“个人财产”，而是公司的集体财产，销售人员有一份，销售经理也有一份。

当某个销售人员离职时，销售经理要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行对接。

对于处在漏斗下部（75%成功率）的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今后将有某某人负责工作。

对于处在漏斗中部（50%成功率）的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司业务，请对方与新的销售人员在电话上认识。

对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成75%和50%潜在用户的交接后，就开始电话联系，通报对方公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作。

这样基本避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能公开说这家的产品好，那家的产品好，一旦大家都知道了销售人员的变动，就会形成一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。