国内企业客户中，99%以上对2B销售型CRM有以下四个误区：

• CRM可以帮助提升企业销售业绩。否，传统CRM实现的功能是汇报、管理、可视和打通，我接触过上千家企业，没有发现能明显帮助提升销售业绩的。

• CRM对销售人员的帮助最大。否，传统CRM主要是帮助公司管理层、中后台人员（如合规、销售运营、价格审批等），销售人员作用是数据贡献者，对销售人员帮助不大。

• CRM可以防止老销售离职带走客户。否，销售在CRM系统里录入的要么是不重要的联系人信息，要么是虚假信息，而且缺少客户商业关系和项目行为核心数据，对客户交接基本没用。

• AI可以指导销售提升业绩。否，当前AI主要是帮助销售回回邮件，做做会议总结等，由于缺少客户核心商业关系和客户行为数据，无法指导销售如何打单。

  
  

    基本上世界上所有的CRM产品的主要功能都是学习自CRM鼻祖Siebel CRM。我在1999年参与了Siebel 7.0 的核心研发，后来25年间接触过很多家国内外CRM产品，主要创新是技术上、部署模式上、收费模式上的一些改变。功能上，如联系人、客户、线索、商机、产品、价格、合同、订单、活动等，大同小异，而且在一些方面还不如Siebel。

    Siebel CRM的设计者Tom Siebel原来是Oracle的销售VP，业务出身，所以在Siebel CRM中还设计了大量最佳业务实践。但当前国内外CRM产品的设计者多是软件工程师出生，最佳业务实践基本上都省略了，就是提供一个可定制化的销售流程和功能管理平台。

    当前市场上客户对CRM预期却越来越高，销售业绩的提升基本是所有上CRM企业的核心诉求，很多客户甚至提出要业务价值对赌，根据业绩提升的达成情况来付款。

图1 2B销售型CRM四个致命缺陷

    如上图所示，要想2B销售型CRM能提升销售业绩，就必须修复其四大致命缺陷，这也是我设计CRM3.0销售五维三阶段模型的初衷。

• 缺陷1：无法提升短期业绩。应对措施：通过销售过程管理（TAS+）中赢单五步法八要素来传承赢单经验，通过射门理论来落地，通过WOR法来制定管理流程和考核制度，通过商业关系管理（BRM）工具来赋能。

• 缺陷2：无法提升中长期业绩。应对措施：通过大客户管理（ESP+）中大客户标准化运营模型（PBEAER）来运营，通过MYDR法制定管理流程和考核制度，通过商业关系管理（BRM）工具来赋能。

• 缺陷3：AI赋能无法产出太大业务价值。应对措施：建立商业关系管理（BRM）模型，管理企业人脉资源（ECM）和项目行为数据（PBM），通过商业关系管理（BRM）工具来赋能，实现AI实现指导销售，如：1.客户是谁？2.每年多少单？单子有多大？3.联系客户哪些人？4.单子能否赢？5.应该做什么？

• 缺陷4：无法提升资源ROI 。应对措施：通过销售支撑体系（MCI）实现售前和售后资源的匹配、协同和整合，实现资源投入产出最大化，通过智能工单系统赋能MCI管理落地。