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科创机械落地了商机管理的核心要点和具体方法后，团队在执行中还是遇到了一些问题，柳总把这些问题整理出来，找我一起梳理：“林老师，我们团队在做商机客户管理和业绩预测时，还是碰到了一些共性问题，比如有时候看不到全部商机、销售承诺难、补差计划不落地等，想知道这些问题的根源在哪，该怎么解决。”其实科创机械遇到的这些问题，是很多企业在商机管理中都会碰到的共性问题，问题的根源大多不是销售执行不到位，而是公司层面的管理体系有漏洞。我结合科创机械的实际情况，梳理了六大常见问题，逐一分析根源并给出解决思路，让公司层面能统一解决，避免团队在同一个地方反复跌倒。
第一个问题：看不到全部商机，机会白白流失。根源是商机入表标准太严，销售怕录错、怕完不成，把一些潜在商机藏着掖着，还有的未觉察商机因为客户关系不好、了解不深，没有被记录。解决思路是公司层面执行商机入表的 “从宽原则”，只要发现有采购可能性的商机，都要录入系统，不管时间早晚、输赢概率；同时要求销售定期摸排客户，尤其是关系一般的客户，挖掘未觉察商机，减少机会流失。第二个问题：商机的 SWAS 分析看不清楚，无法指导行动。根源是 BANTCC 基础信息收集不全，连客户的预算、决策流程、竞品情况都摸不透，自然无法找到致胜关键点、制定行动计划。解决思路是公司层面硬性要求，BANTCC 六大维度的信息必须填全，信息不全的商机暂停推进；集体回顾时，团队一起帮忙分析补充信息，找准致胜关键点，让 SWAS 分析更精准。第三个问题：销售承诺很困难，要么高承诺完不成，要么低承诺错失机会。根源是销售承诺没有坚实的商机支撑，也没有统一的计算标准，全凭销售的主观判断。解决思路是落地我们之前讲的销售承诺公式，让承诺基于 “确保、争取、机会、运气” 的商机分级，同时分阶段调整纳入比例，兼顾积极性和实际性，让销售有依据、敢承诺。第四个问题：业绩评估不准确，预测和实际偏差大。根源是没有统一的商机分级标准，也没有建立滚动评估机制，业绩评估要么靠销售感觉，要么只在月末做一次，发现偏差时已无补救时间。解决思路是统一商机分级标准，让评估有数据依据；建立周月滚动评估机制，及时更新商机推进情况，动态调整业绩预测，让评估越来越精准。第五个问题：商机的标准难以统一，团队执行混乱。根源是公司层面没有制定统一的商机识别标准、阶段划分标准、客户分类标准，销售各有各的理解，各按各的标准执行。解决思路是公司层面制定统一的标准化手册，明确商机客户的识别标准、P1-P6 的阶段划分标准、潜力 / 目标 / 商机客户的分类标准，嵌入 CRM 系统，全员按标准执行，销售经理做好审核监督。第六个问题：业绩补差计划只讲态度，无法落地执行。根源是补差计划脱离商机，没有具体的动作指向，也没有明确的责任人、时间节点，更没有资源支撑。解决思路是紧扣商机制定补差计划，量化所有动作，明确责任人和完成节点；建立全流程闭环管理，做好执行监控和动态调整；同时向核心补差商机倾斜资源，让补差行动有保障。其实企业在商机客户管理和业绩预测中遇到的问题，大多是系统性的，不是单个销售的问题。想要解决这些问题，不能头疼医头、脚疼医脚，而是要站在公司层面，从管理体系入手，补全漏洞、统一标准、建立机制。发现问题是解决问题的前提，公司层面只有正视这些共性问题，逐一破解，才能让商机管理的体系越来越完善。互动话题
你公司的商机客户管理中，遇到的最棘手的共性问题是什么？下一篇预告
B2B 企业商机回顾（九）：计划，承诺，预测的相同和不同，将和大家聊聊如何清晰区分计划、承诺、预测的边界和联系，避免执行混乱，让销售管理更有序。
以上知识来源于愚道至简的代爱军老师建立的DSM销售管理体系，获取更多详细知识，可以关注代老师的公众号
