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一、每日工作：抓细节，保商机信息实时更新

销售代表：每天和销售经理沟通商机相关的活动进展；发现新商机立即录入 CRM，补全基础信息；现有商机有重要进展的，第一时间更新，包括拜访记录、客户反馈、阶段变化等。

销售经理：每天检查销售代表的商机客户拜访记录，及时沟通进展；更新名下负责的商机项目进展，和销售代表就 SWAS 分析达成一致；抽查 CRM 中的商机信息，确保信息准确、更新及时。

销售总监：每天简要查看公司整体的商机仪表盘，掌握核心商机（高金额、P3 及以上）的推进情况；对出现卡点的核心商机，及时指导销售经理制定对策。

二、每周工作：抓复盘，保商机推进按计划进行

销售代表：参加销售经理组织的周例会；更新本期商机的进展情况，把信息同步到 CRM；核实商机进展汇总，更新本期业绩预测；为每个商机制定下周的具体行动计划，包括时间、目的、拜访对象。

销售经理：主持销售团队周例会，开展集体商机回顾；检查本期商机情况，确保 CRM 信息和实际一致；点评团队业绩趋势，和销售代表就业绩完成可能性达成一致；参加销售总监组织的周例会，更新团队商机进展汇总。

销售总监：主持销售经理周例会，把控各团队的商机推进和业绩情况；点评公司整体的业绩趋势，指导销售经理解决团队共性问题；检查核心商机的推进情况，协调跨部门资源。

三、每月 / 每季工作：抓总结，保业绩目标落地 + 体系优化

销售代表：参加销售经理组织的月 / 季例会；检查本期商机结果，完成未结项商机的跟进，已结束商机（赢单 / 输单 / 推迟）及时归档；确认本期业绩情况，分析自身业绩差距；核实下期商机汇总，做出业绩预测，制定下期商机推进计划；和销售经理达成下期业绩承诺的一致意见。

销售经理：主持团队月 / 季例会，开展业绩和商机复盘；确保本期商机完成归档，业绩完全确认；总结团队业绩未达标的原因，分析商机输赢、推迟的核心因素；检查下期商机进展，和销售代表逐一确认下期业绩承诺；准备并参加公司季度会议，汇报团队商机管理和业绩情况。

销售总监：组织公司层面的月 / 季例会，开展整体业绩和商机复盘；分析各团队的业绩差距和商机管理问题，制定公司层面的改进措施；优化商机管理的标准和机制，根据市场变化调整分级标准、资源匹配规则等；制定下一个考核期的公司销售计划，指导各团队做好业绩承诺和预测。

四、年度工作：抓统筹，保体系迭代 + 团队能力提升

以上知识来源于愚道至简的代爱军老师建立的DSM销售管理体系，获取更多详细知识，可以关注代老师的公众号