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客线索转化为商机前，需要经历潜在目标客户、目标客户两个阶段，再确认为商机
商机是客户有明确需求，并开始主动搜罗能够解决问题的潜在供应商
也就是客户有明确的采购产品或服务的时间规划
这类客户需求考验的是销售人员是否注重平时搭建自己的人脉销售网络，能够快速通过渠道或者客户联系人获取到客户第一手的采购信息，贵在平时的资源整合
这类线索的好处是：
它跳过了对潜在目标客户的筛选和培育，直接推进到商机阶段，参与打单
有利就有弊，它的弊端在于：
一进来，就是竞争，客户几乎不可能只找一家沟通，而通常最少是货比三级，甚至多家，并且
如果销售人员介入比较晚的话，项目很可能会被介入早的厂商给掌控了
另一类商机是销售人员从制定客户画像，到筛选潜在目标客户，再到确定目标客户，最后再经
过较长的时间，将线索转化为商机的过程
这类线索的好处是：
销售人员能够较早的将公司和产品优势灌输给客户，并在和客户的较长时间沟通中更
容易建立信任关系，一旦客户有明确的采购计划，那时间优势就会体现出来
同样的，它的弊端在于：
需要化很长时间在线索的培育和商机转化上面，并且很可能长时间都转化不出来
从销售的角度来说，当然是既要有短期的明确商机，直接参与打单竞争，也有中长期的“余粮”
作为销售人员既需要广交朋友，建立在行业的口碑，同时也要花时间在短期看似看不见结果的客户身上，孵化商机
两条腿走路，才能走的更远～
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2025-07-18
2025-04-12
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2025-05-22
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