销冠的跟进，顺序一定是反的。

不是先成交，而是先信任。

你越急着成交，客户越防你；你越把信任打牢，客户反而主动找你。

很多销售一上来就报价、推方案、讲优惠，忙活半天，只感动了自己。

而真正的销冠，跟进的顺序非常清楚：无信任，不成交。

01 先破冰，再谈单

销冠见客户，第一件事从来不是卖产品，而是把人聊熟。

头像、家乡、微信签名、背景图、朋友圈内容，只要跟客户有关的信息，他们一个都不会放过。

不是为了套话，而是为了找到共同点。

为什么要这样？

因为基于了解，才有得聊；聊得起来，信任才会开始。

你会发现，一旦客户的话匣子被打开，后面的探需、报价、异议，都会顺很多。

破冰不是寒暄，是为信任铺路。

02 探需，本质是加深信任

很多销售把探需理解成多问几个问题。

但真正有效的探需，是让客户产生一个感觉：你懂我，而且能帮我。

你问的问题，是否切中他的真实困扰？

你给的反馈，是否比他想得更清楚？

你有没有在交流中，自然展示你的专业，而不是硬秀能力？

懂客户只是基础，让客户信任你可以解决他的问题才是要诀。

03 客户要分层，跟进才有力

销冠的客户，从来不是一视同仁的。

打过交道后，客户的购买力和意愿度基本就清楚了。

这时一定要做客户分类：

意愿高、购买力强：快速拿下；

意愿高、购买力弱：给低价方案，或帮他解决资金问题；

购买力强、意愿低：慢慢培养；

意愿和购买力都低：不必花精力。

客户不分层，你的跟进一定混乱；客户一分层，你就知道该把时间花在哪。

04 跟进要有节奏

差的销售，是客服式跟进：客户说什么，他跟什么；客户犹豫，他就等。

销冠不一样，他们有自己的节奏。

比如异议处理，他们会提前把问题讲出来，成功预判客户的预判；当客户犹豫时，他们先站在客户那一边，让对方自己说服自己；一旦识别到成交信号，立刻推进。

等待，只会让竞对捷足先登。

05 成交，才是跟进的开始

为什么销冠完成业绩这么轻松？

因为他们的复购和转介绍源源不断。

成交的客户，本身就是筛选过的：有购买力、了解你、信任你。

在这个基础上，再挖深层需求、做长期关系，反而最容易。

几个大客户稳定转介绍，业绩自然就稳了。

做销售，从来不是靠蛮力。

你只要把信任、筛选、节奏、复购这条跟进链路跑顺，业绩一定会一年比一年轻松。

真正的销冠，赢在顺序。

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