我在销售培训系列的第一篇中提出，销售工作最应该先结合销售目标，做好布局与规划，也就是做好具体的作战方案，然后才是逐步实施这个方案。

在实际销售中，根据这个作战方案，需要把产品和客户对应起来。也就是把你公司最有竞争力的产品和最具有购买潜力的客户对应起来，这样，你集中精力去开发这些客户，才有可能获得最大的销售订单。

那么，问题来了？

谁是最有购买潜力的客户呢？

按照销售流程，一般是先有产品，然后找到对这个产品有需求的客户，再想办法说服客户，利用产品竞争优势，包括质量，价格，技术支持，物流配合和售后服务等整体优势，让客户下单，从而实现销售，以此循环，覆盖一定数量的客户，最后完成销售目标。

在这个过程中，产品和潜力客户对接是这个作战方案的关键。

产品好坏，其实是这个销售入职公司后就已经决定了的。产品已经定型了，即便升级换代那也不是一朝一夕的事情，销售人员等不起，公司会每月每季度找你要数字的。就算产品有不少问题，你也不能跟公司说等产品改好了我再给你数字吧。这样做的结果是你先被公司淘汰了。因此，把眼光放在现有的产品上。如果你实在认为现有产品太差了，那我建议你尽快跳槽，待在这里只会浪费大家的时间。因此，着眼与现有的产品，最多提些产品改善建议，但目前这个阶段你别指望了，要卖就是现在这个产品。

实质情况是，如果产品真那么完美，价格又低廉，服务又好，公司为什么会招你来做这个销售，那就是直接给你送钱好不好，你可以想想，这样的好机会会从天上掉在你的身上？所以，产品现状无论多么无奈，你都要接受并努力去销售。

这个就是比较价值了。在同样的销售中，你的业绩是最好的，你就是最有价值的销售！你的工资和奖金就可以比别人多！

那怎样获得更高的销售业绩？这个没有诀窍，只有单客订单大，或者下单客户多。因此，找到最有购买潜力的客户才是制胜的关键！

我经常告诫我的销售同事，体现销售价值的地方就是你能找到更多的客户！或者说，销售最难的地方就是找准客户！

生物科研销售找客户其实并不难。拿着单页去高校和研究所陌拜，你一定很容易找到客户。只要你的产品不是太偏僻，基本都可以找到客户。唯一的区别是订单有多少！

找到大客户挺难的！

首先，在你的作战方案中，按照销售目标，再根据历史的评价客单价，你大概就可以核算出，你需要多少个客户才能完成年度销售任务。这里可变因素是购买频率。如果，客单价提升，或者客户购买频率提升，你需要的大客户数量自然就可以减少。因此，按照历史销售数据，你大概率是可以测算出来，要完成销售目标，你需要维护开发的大客户数量到底是多少。

确定了大客户数量，就要看看如何找到这些大客户了。历史老客户中一定会有一些大客户的，说不定还存在有大财主，前任销售可能忽略了。这就需要你有一双发现的眼睛。但无论怎样，历史大客户肯定的不够的。公司换你来做销售，一定是前任不太合格，或者对你的要求更高。因此你一定需要再去寻找更多的大客户。

这个时候，你就面临了你入职新公司的最大问题。

找准大客户！

关键是这个准字！公司不可能给你太多时间去做调研，也不可能给你太多时间去开发这个客户。年度销售目标是按照一年时间来核算的。从陌生客户开始到最后你希望的销售额，就只有一年的时间。

其实，你面临的问题还不只是找准客户，还需要时间去开发。有不少销售找准了大客户，却发现开发这个大客户更难。客户死活都不下单。不过，这是另外一个难题。这个难题我们下次再谈。先谈谈找准大客户这个事情吧。因为，如果有大客户很难开发，那你多找几个总可以绕开这个问题。当然，你或许会说，我们的产品就只有这几个大客户，那也就只能算了吧！

找准大客户，本质上算是市场调研，或者说是销售工作的开端。万事开头难！

按照我多年的销售管理经验，可以说，很多销售业绩不好，就栽在这个地方！

一旦你仔细分析这个销售平时接触比较多的客户，你就会悲哀地发现，他目前开发的那些客户基本都是小客户，就算全部开发成功了，最后的结果仍然是距离销售目标有很大差距，一般也就是完成任务的三四成，最多六成而已。

所以，从我的经验来看，销售业绩较差的销售，如果不是销售技巧太差的，那么大概率就是没有找到大客户，整天的精力都浪费在那些小客户身上。

首先，做好这个客户的网络调研。最简单的方式是查询其单位官网，看看官网对这个客户的介绍，就可以了解到这个客户的研究方向，课题情况，经费和基金申请等，也可以看看其研究生的数量。通过这些信息，再和你拿到的历史销售数据去对应一下，看看这个客户是不是老客户，这样可以先初步圈定大客户的范围。然后你就可以去现场实地调研了。

其次，见面拜访客户要有比较高超的社交和问询技巧。你新到一个片区，对客户不可能太熟悉，基本上都算是陌拜了。唯一的就是客户可能听过你公司，或在你公司买过东西。如果你想了解这个客户的购买潜力，社交技巧是必不可少的。在极短时间内，通过高明的问询，尽快搞清楚这个客户购买你的产品的规模有多大。记住，调研客户时以课题组为单位，尽量多交流这个实验室的多人，通过多次的询问来验证客户的反馈。如果通过一到两次的见面交流，就能摸清这个客户的购买潜力。你大概率会是一个不错的销售！

再次，通过观察和侧面打听等手段，也是大概率可以判断出这个客户的经费情况，购买潜力的。尤其是通过相对熟悉的老客户来打听其他人。不少人对于自己的情况不太愿意说，但其隔壁老王实验室的则可能会透露一点。观察实验室的人数，仪器和实验台面的情况，基本也可以摸到一些有用的信息。

最后，就是人脉介绍了。可以透过客户的推荐和介绍，尤其是大客户的推荐。朋友交往一般都是有层次的，你这个有钱的大客户介绍的或了解的基本都是有钱的实验室。即便不是同一个细分研究领域，大概率也知道一些其他的情况，这样的介绍或推荐往往都是非常有效的。每个单位，如果你有一个大客户服务做得不错，就可以以此为卧底，把这个单位或隔壁单位的大客户都可以一网打尽。这样做的好处是，你的良好口碑会带来更丰厚的回报。

采用以上办法，你就可以尽快拿到大客户的信息，这样的调研时间越短越好，大客户数量越多越好。大客户信息尽量数字化，当然没有数字化的，程度化的也可以。这样你就基本上算是把大客户的基本情况摸清了，后面需要你尽快的就是大客户开发了。

总之，有了这些大客户的信息，你的销售目标就算完成一半了！