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中小企业如何科学制定年度销售目标？

发布日期：2025-10-23 18:44:01 浏览次数： 121 来源：涤生咨询 ToB业务规模化增长

Q4开始了，现在不仅是销售团队年终冲刺业绩的时候，也是公司制定明年计划和目标的时候，而首当其冲的就是销售目标。很多公司制定销售目标就是老板在今年预计达成数字上加个增长量，或者基于市场常规增长幅度加个增量。大型企业执行销售目标会有一套相对科学的方法，但这套方法也依赖相对准确的数据收集能力，这方面的人力物力投入也是不小的，中小企业很难支撑。

以华为的五看三定为例，目标的生成是基于对行业趋势、市场情况、客户情况、竞争形势和自身情况综合分析的结果，当然，即使这么大力气制定的目标也不一定完全的合理，不确定性事件一直在发生。

那对于中小企业来说，其实是可以通过公司内各类专家的判断和信息收集来完成简化版的“五看三定”，下面用一个公式做简述：

明年销售目标=[今年销售结果*（行业形势指标*权重+市场变化指标*权重+客户购买需求度指标*权重+竞争态势*权重+产研能力指标*权重+服务能力指标*权重）+常规增量金额*（客户购买需求度指标*权重+竞争态势*权重+产研能力指标*权重+服务能力指标*权重+销售投入变化*权重+利润期待*权重）]*权重+[老客户预计产出+新客户预计产出]*权重

备注：

权重+权重=1

这样的计算方法从大的层面是把新的计算方法和传统计算方法加权，从细化层面是把五看三定融入到权重中对目标产生影响，不同的公司、不同的业态可以根据自身情况对指标项做调整，我上面的公式给大家做个示例。

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