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从销售漏斗角度做业务增长分析

发布日期：2025-10-23 18:43:25 浏览次数： 115 来源：涤生咨询 ToB业务规模化增长

首先抛出一个基础概念：销售流程是销售业务的管理和分析基础，销售漏斗是形象化的销售流程，销售漏斗分析就是销售流程分析。销售漏斗分析围绕漏斗四要素开展，即“客均价、商机数量、商机转化周期、赢率”，用四要素结合行业特点可以对业务做形象化阐述，业务增长分析和改善可以从漏斗四要素角度做分析。

外贸行业对业绩增长的阐述一般是：

业绩=商机数*转化率*客单价*复购率*转化周期/12

业绩=（新客户咨询流量+合作老客户复购流量+存量未合作客户复活流量）*（产品展示*营销策略*团队能力*供应链）*（公司地位*客户选择*产品定位+谈判能力）*（1+新品+上量+转介绍）*（客户信任+专业水平+公司品牌）/12

通过对业绩公式的拆解，可以看到商机的获取除了网络渠道询盘和合作客户的持续维护，还可以对询盘后未合作客户做标注、分层和分析，对优质客户做经营和激活，增加商机数。

转化率的提升是接触客户后建立信任速度和质量的体现，从客户在网站搜到产品到具体看产品的展示、公司信誉和实力相关信息，到沟通回复速度、回复质量、技巧、报价，这个流程的速度和质量直接决定赢率，搜索优化和购买流量是可以用钱解决的问题，各家公司真正的区别是业务员与客户的沟通质量，这个过程其实可以做进一步拆解，比如

对于客均价，除了公司、产品、客户选择外，很重要的一点是业务员的商务谈判能力，这个能力的提升可以快速提升客单价。另外可以增加折扣权限管理，也会对低价有一些限制。

对于复购，分为金额复购率和数量复购率。金额复购率即某个客户本次合作金额与上一单合作金额的比；数量复购率即某量个周期内合作客户数量的比。对于老客户合作金额做大，不仅包括现合作产品的持续合作，也包括原产品增加购买量、新品销售和转介绍其他客户。

最后是转化周期，别人合作一个客户用4个月，你的业务员用2个月可以签下同样的单子，在一年中，你的销售的业绩贡献就是比别人高，一个顶两个用。要做到转化周期比别人短，需要更快的建立客户信任，也需要业务更强的专业水平完成高质量沟通，同时公司品牌如果比较强也会有很大的帮助。

对于装备制造行业来说，业绩增长公式有着不同的解读：

业绩=商机数*客单价*转化率*转化周期

业绩=（新建项目商机+替换项目商机）*（客户规模*预算沟通*客情关系*谈判能力）*（控单能力*技术专家团队能力*高层关系）*（客户采购周期）

装备制造行业目标客户数量是有限的，不像外贸行业有那么多的目标客户，装备制造行业需要name客户后做长期经营，新建项目立项周期较长，替换原有产品的话也需要较长的论证周期和复杂的决策关系。因此客户的质量、客情能力、谈判能力、技术专家团队的支撑水平，这些都对最终的业绩有着极大的影响，而项目的周期几乎不可影响。

因此，团队架构、协作方式、客户资源、客情能力、专家技术水平都是装备制造行业业绩的重要因素，由于项目周期较长，公司会有大量的前期投入，如果这些因素做的有问题，业绩很难上去，更不要说利润。

装备制造行业要对客户经营管理和商机从立项考试做全过程管理，对客户要做完整的分析，包括公司基础信息、业务和经营分析、组织架构和决策链、关系链等方面。

销售流程会管理的比较细致和审慎，从商机创建到推进跟踪到投标，会拆解出多个细化流程和审批管理节点，比如：

这个过程，项目信息的收集与分析，客户需求与目标的把控，解决方案的质量、客情关系等都是在投标前重要的影响因素，投标过程的细化管理和把控，也是最后影响客单价和赢率的关键。由于项目数量相对少，项目价格高，一城一池的得失直接关乎公司的业绩。

虽然商机漏斗四要素是销售管理的基础认知，大道至简，通过这四个分析维度足够对业务做拆解和分析了。

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