（一）四阶段成长路径

企微在分行落地，并非一蹴而就，总行定战略，分行要落地。

企微如何在分行落地有结果，分为四个阶段

阶段一：思维转变期，一线认知到线上运营的必要性

理解线上对于线下来说是今天必然的趋势，线上是线下的必要加分项，企微又是线上的关键平台。

阶段二：工具应用期，一线将企微作为联系工具使用

一线把企业微信当成一个常态化的沟通工具使用。灵活应用企微的功能&线上经营的形式，进行业务提效。

阶段三：批量经营期，一线围绕客户经营目的做主动触达

有更强的在线上主动经营客户的意识，而不只是作为联系工具。以企业微信为主阵地，优化客户的标准的触达机制。

阶段四：个性化调优期，一线基于情况做特色客群服务

识别重点客群做重度服务深度经营，线上线下结合，做特色客群服务，在单个客群上有更大的产出。

从认知转变到实战调优的进化过程中，分支行普遍面临三大共性难题需要破解。

（二）三大核心痛点破解

企业微信落地，难点从来不是技术，而是缺一套被实战验证过有效的应用流程和素材。

1、不愿用——缺成功案例给信心

各分支行背负多种业务KPI，任务重，精力有限，且有成熟的业务经验。对新方法认可度不高，不愿意花时间尝试新事物。

2、不会用——缺应用指南帮提效

各分支行未掌握营销工具的使用技巧。无法将企微和实际工作结合，提高工作效率。在大家看来，企微只是一个额外的KPI。

3、没地方用————缺运营方案提业绩

因为网络经营经验的缺乏，分支行一时想不到合适的企微应用场景，对于企微如何助力业绩，并没有明确思路。

针对这些痛点，我们通过多家银行实践总结出可复制的"试点-验证-推广"模型。

（三）企微经营的解法

企微经营，我们的解法是企业微信运营活动陪跑的形式，做小规模试点，挑选分支机构，进行企微运营活动策划和落地，通过一个月的时间跑出结果验证效果。

在多次的陪跑过程中，我们的优势也愈发明显：

1）拿来即用的成熟工具库

基于建设银行、工商银行、平安银行、兴业银行、建设银行等银行体系在企业微信的客户运营经验，萃取的活动流程，和企微运营话术。

2）轻量级启动，低成本验证

最小MVP模型：选择1个县域分行试点，4周内投入＜10万元即可验证效果（含物料+培训）；

人员轻依赖：1名兼职员工+总行远程支持即可运作，不打破现有组织架构。

3）可复制的标杆模版

留存一套更符合我行客群情况，并经过实战验证的企业微信运营活动模板，其他机构可以进行复制落地。

1、我们的活动方案库

根据分支机构的具体情况，三步匹配对应的活动素材包，结合实际客群情况进行调整，然后陪跑落地。

STEP1-判断企微现状

企微无用户：企微添加流程&话术

企微有用户：老客户激活流程&话术

STEP2-确认运营目标

企微运营的目标常规分为三类：开户新增、产品营销、AUM提升

STEP3-瞄准运营客群，设计可落地的企微活动方案

分行的客群，本次选取具有代表性的客群：代发客群、老年客群、农村客群，如有其他客群需要了解，可扫码了解更多

二维码

代发客群：白领代发、蓝领代发、高知代发

【开户新增】

1）线下企业场景仅用于信任背书，避免复杂流程

2）绑定企业合作，强调专属性：

3）联动企业，开户即享专属开户礼，如首月工资理财收益翻倍等。

【产品营销】

1）场景化理财，激发需求：

2）推广“工资自动转入活期理财”功能，主打“工资秒变收益，零操作躺赚”的懒人理财概念。

【AUM提升】

1）资产配置理念渗透：

2）针对代发客户推出“工资定投计划”，每月自动划转固定比例工资至基金/理财，享费率优惠。

老年客群：活力老人、养生老人、高龄老人

【开户新增】

1）线下服务弥补线下，但决策链路在线上完成

2）服务+安全信任建立：

3）社区驻点推广养老金账户，开户赠“防诈手册+智能血压仪”，强调“资金安全可查、子女协同监管”。

【产品营销】

1）企微极简交互+福利：

2）通过企微“语音助手”讲解保本产品，一键跳转购买页，线下到网点领取实体存单时赠送“健康检测服务”。

【AUM提升】

1）企微长期陪伴：

2）线上定期推送“存款进度条”和到期提醒，结合线下“存款满额送体检”活动，引导资金归集。

农村客群：务农人员、务工人员、个体经营

【开户新增】

1）线下通过熟人网络引流，线上完成核心转化

2）企微政策挂钩：

3）线上推送“惠农补贴线上领取指南”，扫码开户自动关联补贴账户，线下村委会设点指导操作。

【产品营销】

1）企微轻量化服务：

2）通过企微“普惠贷申请助手”完成线上预审，线下客户经理上门核实材料，发放贷款后自动加入“农资优惠群”。

【AUM提升】

1）企微游戏化激励：

2）线上发起“零钱攒积分兑农具”活动，每日企微推送存入提醒，线下定期举办“积分兑换集市”提升参与感。

2、企微五大落地场景

企微的落地场景，分为以下5类：客户添加、客户激活、产品营销、开户新增、AUM提升

企微运营场景1-客户添加（逻辑）

企微运营场景2-客户激活（逻辑）

客户激活，并不是独立存在，需要落到不同客户的需求以及流失阶段来看，根据不同需求以及客户所处的阶段，结合实际的需求场景进行触达激活。

在激活阶段，需构建常态化触达体系，通过五大场景化激活：

1）客户关怀场景：以关怀客户的角度切入进行用户激活，如选取重要节日（如生日等）进行关怀激活；

2）产品营销场景：针对客户画像标签，筛选产品营销激活，如对有孩客户推荐相关少儿理财或学习资金规划配置产品；

3）行为线索场景：结合用户行为动机设计话术（如用户点进贷款相关页面，则基于贷款服务或产品对客户进行跟踪触达）；

4）售后服务场景：针对售后服务的提醒进行用户激活，如用户之前购买过相关产品有一定积分，提醒积分兑换好礼；

5）营销活动场景：设置基于用户需求推送对应的营销活动进行激活，如满足流失回归条件的用户，提醒参与活动；

客户激活的本质是重建信任关系,激活只是起点，如何将唤醒的流量转化为实质业务增长，需要更系统的客户获取策略支撑。

企微运营场景3-开户新增（活动逻辑）

开户新增的渠道入口有：入企/入园区、入村、网周

线下吸引：

1）体验活动，吸引眼球

线下拓客的关键是：趣味的互动体验+博人眼球的视觉设计。

如现场开蚌、盲盒游戏等等，都是为了增强互动体验的趣味性和观赏性，让更多人驻足；

而夸张大色块的视觉设计，则能吸引更多泛客群。

2）产品福利，留住客户

①泛福利留住客户，方便1V1

活动参与激励，留住更多客户，营造火热氛围，方便1V1客户沟通。

②有指向性的福利，识别客户

如他行VIP客户持卡领福利，快速识别重点经营客户；

如亲子福利活动名额申请，快速识别亲子客群。

线上扩量：

1）社群裂变，扩大精准客群

①社群抱团，营造氛围

建立快闪群，进行抱团开卡活动，推动种子用户开团，群内实时通报，营造业务办理火热氛围；

②巧立名目，设置裂变门槛，确保客群精准度

针对不同客群，设置不同的开卡名目和新开福利。如亲子客群，推动家庭成团，赠送亲子福利；企业客群，推动公司内成员，设置公司员工专属理财券礼；

③福利反馈，再造声势，推动犹豫人群

社群持续同步开户福利发放现场反馈，推动犹豫人群决策。

企微运营场景4-产品营销（活动逻辑）

产品营销的本质是需求创造，需构建"认知-兴趣-决策"的完整培育链条，分为种草-转化-收单三阶段。

1）产品种草：预热通知，覆盖更多客户，进行产品种草

触达渠道：企微、个微、视频号、线下；

触达内容设计：场景、客户故事、痛点需求、产品价值；

普适&个性化触达策略：

①第1/3/7天的全面触达，吸引兴趣客户

②抓取用户行为数据（如页面点击、停留等），对高意向客户进行1V1跟进

2）产品发售

闭门直播活动：投教+产品转化；

在产品发售阶段，要基于需求的直播话题引入——直播中产品营销发售——客户销讲转化；

客户转化分两类场景：

①直播间当场完成成交转化（高意向）；

②直播间未成交，销售根据直播间停留时长，筛选客户进行1V1跟进营销转化。

3）产品转化成交

在促成交易后，如何通过持续运营提升客户资产规模，需要建立长效陪伴机制。

企微运营场景5-AUM提升（活动逻辑）

在客户全生命周期管理中，AUM提升是价值挖掘的终极战场。AUM提升的关键在于构建"需求洞察-价值教育-行为引导"的陪伴式成长体系。

1）主营客群

瞄准客群画像，拆解客群情感需求/功能需求，围绕客群需求展开活动主题设计，如针对老年客群设计“您的养老资金缺口测算"。

2）线上投教

① 需求场景切入

依据客群画像，选择客群需求场景切入：如亲子客群的留学和教育金规划、如老年客群的养老保障规划

②适配客群需求的投教训练营

5-7天的投教训练营社群，以客群能接受的形式进行投教，如针对老年客群的方言语音+图片，针对代发客群的投教趣味抢答

③打卡积分筛选意向客户

根据投教训练营表现，进行不同积分设计。激发客户参与度。同时成为客户意向度的评判台账。

3）线下转化

①线下颁奖

线下颁奖，引导客户到店

现场推动入金，营造氛围

②1V1跟进

针对学习积分较高的客户，主动1V1跟进，K出业绩。

完成客户全生命周期运营闭环后，标准化服务流程的落地执行成为价值变现的最后保障。

从策略到结果的转化，需要有方法论，有工具包，还要有极强的执行力。

在服务陪跑多家银行机构时，我们已经形成了一套完整的服务落地流程。

（一）静秋团队服务方案

1、2场驻点

启动初期和项目中期2位教练进行线下驻点指导。

协助进行活动落地筹备，并在落地过程中进行纠偏，确保活动不跑偏有结果。

2、2周线上陪跑

持续2周的线上督导服务，通过每日活动进度跟进，定期复盘会等形式，确保活动按照计划进行正常推进。

3、2场运营培训

活动启动初期和活动收尾期，进行2场线上培训。初期培训企微运营操作技巧，活动收尾期培训客户承接转化技巧。

4、社群陪伴：1V1沟通全程跟进，指导方案个性化调整

5、PK赛激励：开展积分PK赛，对成果量化排名

在这一套完整的流程下，会带分行完成一场成功的活动，形成可复制的活动模版，以及带教通关的全流程运营Q&A，确保活动效果可量化、可复制。

（二）方案落地节奏

第一步：定方向&出方案

想要产能快速提升，核心是潜力最大，挖掘难度较低的客户，针对这类客户进行针对的活动营销，在定方案前，我们会向分行做调研，了解客群情况，做定制化的方案。

1）调研访谈，了解分行业务现状

2）沟通确定目标客群&业务场景

3）根据目标客群现状，梳理活动流程

4）根据活动安排输出对应的SOP内容

第二步：线下驻点辅导

通过线下驻场培训+1V1过关辅导的模式，解决一线不会用、不会做的问题

第三步：线上持续陪跑

通过持续的社群陪跑，解决以现在过程中遇到的问题，并对后进的一线人员进行强督导跟进，保证无人落队

1）社群答疑：在线上群里面持续跟进学员进度，及时解答学员问题

2）每周复盘迭代：针对部分尾部的一线业务人员，进行1V1的跟进复盘，了解业务卡点，给到针对性的解决方案

第四步：关键转化节点的培训

为保证一线落地过程中，实现高效的客户转化，定期开展针对转化卡点问题、线上销售技巧以及成功案例的分享

第五步：驻场调优

第二次线下驻场核心解决一线在业务推进过程中遇到的卡点问题，一人一策帮助一线真正解决问题，保证出结果

第六步：内容沉淀封装

将最终落地有效的活动模板内容进行整理封装，并梳理过程中常见问题的Q&A手册，真正沉淀一套可以被后续反复使用的工具手册

整个方案看起来复杂，实则不然，把整个方案拆解出来，就分为：行方团队做好资源支撑、KPI制定、执行到位，我方服务团队做好策略梳理、方案话术策划、活动筹备、活动模块沉淀。

在这个方案里，分行上手即用，因为服务团队完成所有的内容策划与生产，并跟进指导调优。行方团队轻装上阵，直接应用。

最早入局：从2020年开始，交付团队就服务最早进行企微运营创新的平安银行、招商银行等，积累了充足的企微运营认知；

最大规模：团队服务了目前银行业最大的企微团队：建行直营团队，有大规模团队陪跑经验；

最深落地：团队服务过总/分/支行，深谙企微策略落地的难点，有成熟的企微落地推动经验，形成多个场景的标准化解决方案。

存量时代，企微是银行零售业务的破局利器。我们的目标是帮助分行快速上手企微运营，通过成熟的工具库、全流程陪跑和可复制的模板，让企微成为银行增长的核心驱动力。

END