我是卢明浩

【千万粉丝私域操盘手】

【前美年大健康私域运营总】

【私域三心力与三步曲首创】

这是我的第 336 篇原创文章

感谢您的悦读

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私域流量从业务形态上来说，分为两种，一种是toC，另一种是toB。

那么toC和toB的区别是什么？

toC，即产品的消费群体是C端消费者。例如，服装、汽车、房地产、家居用品、餐饮、饮料、母婴用品、保健品、培训课程等

toB，即产品的消费群体是企业。例如，销售软件、财务软件、SCRM、机器设施、工程设备、展会等。

关于toC的私域案例有很多，在这里我们就不去做过多的阐述了。我着重要说的是toB产品究竟要如何做私域？

toB的业务场景下，产品的整个交易环节具备什么样的特征？

toB的决策链条比较长，而且经常伴随着多点共同决策，大多数情况下，往往都是自下而上的，由业务员→主管→各部门总监→总经理→老板，B端产品的客单价越高，涉及到的层面越重要，那么决策链条就越长，决策周期越久。

一般情况下，B端产品的客单价与利润要比C端产品高，这个其实很好理解，针对企业开发的产品往往要比消费者的成本要高，再加上消费者的基数要比企业多，从市场规模的角度来说，自然客单价与利润要高。

B端产品一般复购率都不会太高，有些甚至好几年都不会复购，这个和产品的属性有很大的关系，像软件、设备设施都是一年起步的购买日期。

那好我们得思考清楚一个问题，B端产品究竟可不可以做私域？

想要解答这个问题，我们得考虑清楚两个点：

1.私域的定位是什么？

企业对于私域的定位不准确，也是私域为什么走不下去的原因。一开始做私域的时候，压根就没有想清楚私域能够解决什么样的问题，私域在公司处于什么样的战略地位。

私域的核心本质是打造高粘性、高信任度的关系，从而带来不断的复购与转介绍。

所以私域是可以与用户建立起一段长效、高粘性的手段，私域仅仅只是一种手段罢了。

2.投产比是多少？

既然知道私域仅仅只是一种手段，那么接下来我们只需要思考，打造这种手段需要付出多少成本，以及在未来的时间里，预估可以给我带来多少收益？

所以我们需要列出来一个投产比表格，左边是投入，右边是产出，衡量一下，我们就可以知道这件事情可不可以做。

一件事情，如果我只需要花费极低的成本就可以获得更高的收益，why not？

衡量清楚toB的私域可以做之后，那接下来就是如何做的问题？

我之前在文章里说过，无论是toC还是toB，本质上都是to People。

B端与C端，在私域里的区别，更多的是表现在产品。但是在运营策略上，我们始终都是针对People这个点来展开。

所以toB的链路就是：企业员工→B端用户（各岗位人员）→运营→B端产品（业务负责人下单）→复购→转介绍。

我们所销售的B端产品，主要是针对企业的某个部门或者某个项目使用的，所以往往我们首先链接上的就是这个部门或者项目的负责人，但是最终下单购买的不一定是这个人，因为他可能不具备采购的权力，这个时候就需要走审批。

但是就像我们平常应酬搞关系一样，首先你得和下面的人搞好关系，才能一层层往上链接，而不是一上来就要见大老板。

所以此时私域的价值更多的是体现在，如何与这个业务直接负责人链接上并且搞好关系。

注意，我们现在所说的并不是在企业的层面，而是回到C端用户本身，所以我们更多的是考虑这些岗位负责人，他们所关心的问题是什么？也就是我们所谓的针对用户需求去解决他们的问题。

但是我们这里还要考虑一个问题，就是我们只需要搭建整套私域运营模式，为的还是后面的变现与转化，所以我们需要寻找一个契合点，这个点是既可以与用户保持长效关系，但是又可以无缝连接上后端产品的。

找到这个点，那么toB私域就会不攻自破。

还有35页，篇幅有限，这里就不一一截图了，想要源文件私信进群领取！