1、为什么要写这篇文章？
我统计了一些团队的实际完成率，惨不忍睹。有个团队预计当月签约200万，实际签约不到20万。业绩预测，变成了开盲盒，是惊喜还是惊吓，不到最后一刻，没人知道。预测与实际签单的巨大差距不仅让管理层难以做出正确的市场判断和资源规划，更导致团队士气受挫。打开CRM系统或商机表，正在跟进的项目也不少，似乎“商机充足、业绩可期”。然而，月底或季度末的业绩数字却令人失望。如果我们仔细审视这些所谓的“商机”，会发现其中高达80%实际上只是未经客户确认的线索——尽管有些已经与客户沟通了几个月、甚至更长时间。作为一个在B2B销售领域19年的人，我厚着脸皮，分享一些想法。2、线索与商机，两者有本质区别
要解决这一问题，首先必须明确区分线索与商机的本质差异。线索是“销售人员认为客户需要”。销售人员基于搜集的初步信息，如客户所在行业、产品特点、我们做过的同类客户案例等，销售人员认为客户需要。商机则不同，它是指客户“自己承认”有需求，并已下定决心投入资源解决问题。它经过了初步验证，进入了实质性的销售流程。商机是“客户认为自己需要”。理解这一区别至关重要。我在和销售团队开会的时候，经常提醒大家一句话：“重要的不是‘我认为’，而是客户‘认为’。”3、如何评估一个商机是否有效？
从五个维度。
维度一：明确的业务问题
问题分为两大类：痛和机会。前者是现状比预期要差；后者是预期比现状要高。桑德拉销售最早提出了“痛”，并强调“没有痛就没有购买”，SPI把这个理念发扬光大。痛，是现状存在不足，对客户造成了实质性影响。我们要逐步搞清楚这些问题：具体哪些业务环节有问题？什么时候发生的？有多频繁？持续多久了？如果一个问题出现的频率极低，客户的动力可能不大。如果一个问题持续很久了，更要小心，既然客户以前能忍受，为什么现在必须解决？这类问题，大概率会长期停留在“线索”阶段，而非真实商机。这个问题，带来的损失有多大？对谁（客户内部的人）影响最大？机会型问题，是现状还行，但预期较高。客户的预期是什么？潜在收益有多大？维度二：发起人与决策权
了解发起人是谁（姓名、职务、汇报线）至关重要。发起人的层级和影响力直接决定项目推进的可能性。客户的中层/高层是否在正式场合（如预算会议）提及过此议题？如果答案是否定的，说明内部共识不足，推动周期会很长。维度三：预算的明确性
不仅要了解客户是否有预算（“买得起”），更要评估其预算来源（财政资金或自筹资金、去年预算、新增专项还是其他资金）。没有资金支持的商机，都是伪商机。维度四：清晰的时间期限
客户是否有自己倒排的时间表（如为了某个上线季、使用节点）？时间是判断客户真实意图的关键指标，缺乏紧迫性往往意味着项目未被提上正式议程。没有明确时间表的“需求”，大概率只是信息收集，而非真正的商机。维度五：竞争格局与参与机会
如果是替代原有供应商或工艺，则需面对客户现有供应商和内部阻力的竞争。如果之前合作时间较久，客户通常不会轻易更换供应商，除非有足够强的理由。这五个问题问下来，可能80%的商机，都退回到线索阶段。4、即使只是线索，质量也不一样
如果销售机会未能满足以上五个维度，仍处于线索阶段，也需要进一步细分以判断优先级。阶段一：无感。客户并不认为自己有问题要解决。这类最难推动，需要等待时机或改变认知。阶段二：不痛。客户知道有问题，但不认为紧急或重要。需要深挖需求，找到并放大不改变的严重性或改变后带来的价值。阶段三：想解决但“无解”。客户也想解决，但受限于预算、技术水平或内部阻力，或者客户根本不认同你的思路，客户短期内都不会采取行动。阶段四：客户想解决，并初步认可你的思路。客户想解决，并且认可你的解决方案思路，开始讨论具体合作方式。这才是真正的“有效商机”。只有客户自己进入阶段四，且同时满足五个评估维度的销售机会，才能被认定为“有效商机”并纳入业绩预测。否则，即使已与客户见面多次，也只能视为线索。5、具体怎么做？
第一步：全员筛查。用上述五个维度作为“筛子”，对销售人员所有“商机”的进行一次全面筛查和重新定性。这个过程可能会让人“肉疼”，但可以挤掉预测水分、真面惨淡现实。第二步：建立评审机制。在销售流程中设立“商机评审会”。规定：任何项目在从“线索”晋级为“商机”前，必须能用事实（而不仅是销售的感觉）回答清楚五个维度的问题。可以设计一个“商机评估表”，达标才能变成商机。第三步：强化复盘与赋能。定期复盘：那些成功签单的商机，在早期满足了哪些指标？那些最终流失的“商机”，又是在哪个维度上埋下了失败的种子？通过持续复盘，将模糊的经验沉淀为可复制的判断力。写在最后
月初就知道，商机不足，正常不可能完成业绩，总比月底了再来讲故事，要好得多。销售预测不是数字游戏，这不仅体现销售管理水平和团队专业度，也直接影响到公司的整体资金预算和布局。把线索也当商机，就像用泡沫块代替砖头建大厦，注定要出问题。区分线索和商机，对不同质量的线索和商机区别对待。销售团队的工作重心从“追逐所有线索”的盲目乐观，转向“精准培育并转化高潜力商机”时，业绩完成才是大概率事件。销售陪跑随笔1-理想客户画像
销售陪跑笔记（2）：优先找什么样的客户？
销售陪跑笔记（3）：谁，未来必须是你的客户？
销售陪跑笔记（4）：少开浪费钱和生命的会议
销售陪跑笔记（5）：销售人员，如何挖掘“优势需求”？
销售陪跑笔记（6）：管理层周会，怎么开更高效？
销售陪跑（7）：已签项目怎么变成培训案例？送你一份超详细的复盘萃取提问清单
销售实战（8）：怎么征集问题更高效？
销售实战（9）：善用CRM，打造专业的“销售副驾”
销售实战（10）：想主攻某个行业，要收集哪些信息？
