销售，离不开客户关系；客户关系的维系是价值。

客户是谁？客户自然是企业，客户关系是企业与企业之间的关系；这是本质的客户关系。企业是个组织，组织的一切活动都是通过人来完成，供给双方的人员必存在人际关系；这是表层的客户关系。

本文主要基于价值，从经营价值、运营价值和情绪价值三个维度，探讨（机械设备行业）本质客户关系中供应端的价值提供。

一、经营价值

围绕客户经营层面提供价值，是助力于客户的企业发展；可着眼于三个方面：产品、市场和财务。

产品价值提供的着力点：产品定位、产品设计、产品研发等。简单说，能在客户产品线发展中提供价值，甚至为客户提供新的产品。

市场价值提供的着力点：市场开发、客户开发、渠道建设等。简单说，能助力于客户的市场拓展和产品销售。

财务价值提供的着力点：资金；尤其是对于新产品、新项目，产品有了、市场有了，资金往往会是一个问题，常见的融资服务。

提供经营价值，需要具备丰富和深厚的行业、产业、专业的资源与能力。

经营价值关注的群体主要是客户的老板和高层。

二、运营价值

围绕客户业务链提供价值，是助力于客户企业的运营效益；可着眼于三个方面：产品研发、生产制造、产品销售。

产品研发价值提供的着力点：工艺技术。简单说在客户产品研发过程中确定量产的最优工艺技术。

生产制造价值提供的着力点：产前，产线设计、设备选型（包括物料）、安装服务、验证服务等；产中，生产管理、设备管理、质量管理、技术服务等；产后，设备维护等。简单说，为客户生产提供质量、效率、安全可靠的保障。

产品销售价值提供的着力点：为客户介绍客户。

运营价值的关注群体是企业的中高层。

三、情绪价值

贯穿与客户触点的全程，提供良好的体验。

情绪价值提供的着力点不太好归纳：情绪的载体是人，情绪价值来自于体验感，体验感本身因人而异（每个人的诉求不同）。

从企业层面的情绪价值来看：一是，着眼于”事”，把事做好；二是，着眼于“事”中代表客户企业的“人”，做好体验。

本质的客户关系，提供的是企业价值；不同的区域、不同的国家、不同的企业，具有普适性；能提供哪些价值则取决于具体的客户需求和企业的能力。

表层的客户关系，提供的是个人价值；不同的区域、不同的国家、不同的企业、不同的人员，个性化明显；考量的是业务人员能力。

客户关系管理，本质是价值管理；客户关系的远近与深度，取决于价值的大小和持续。

怎么做？首先，强化意识，意识没有，源头不在；其次，端正态度，有了态度，才有行为；再次，归正行为，大事不行，小事做好；最后，建立能力，持之以恒，难而不难。

世上的一切关系本质都是价值交换，没了价值链接不可能存在关系。