大客户销售最关键的是机会，所有大客户的成交都是由一个机会、一个机会构成的，同样的需求，同样的方案，为什么你能成交？最关键的你能发现机会，抓住机会。如何才能发现大客户的机会？下面的六个方面你一定要好好学一下！

一、关注客户的战略变化

客户的战略调整是你的最大机会，以前搞不定的事，这次就能搞定，以前突破不了的瓶颈，这次就能突破。客户的战略调整会直接影响资源的投入，谁能够深刻理解这种变化，真正读懂客户的战略意图，以及未来的战略布局，那么谁就能够在产品、服务做出最有利的调整，占据最佳的竞争位置。

为此，销服人员必须关注客户年会、客户年报、市场报告等，研究其长期规划中的关键信息，如业务转型方向、市场拓展区域、产品升级目标、主要竞争策略等；同时也要关注客户领导在各种公开场合的发言，理解他的战略意图，体会客户的战略节奏，进而判断自身业务在客户战略中的切入点，提前储备对应方案。

二、研究客户的价值体系

每个客户都有自己的价值主张，也有自己的价值链体系，这是大客户生存竞争的底层逻辑，这会牵扯到所有资源的整合方式，以及你在客户合作中的位置，因此你的必须要努力研究客户的价值链，读懂他的价值体系，你才能找到最佳的合作方式以及合作机会。

为此，销服人员不仅要研究竞品，还要研究所有的配套产品，要就整个的价值链体系上的所有相关产品，不仅要研究客户，还要研究客户的客户，甚至是客户的客户的客户，也就是你要搞清楚所有相关者的价值位置，这才是你未来的机会所在。 

三、研究客户的应用场景

客户都是活在特定的场景中，你的产品也是应用在特定的场景中。客户可能不一定知道自己的需求，但他一定了解自己的应用场景，了解场景中的痛点、难点、堵点，这就是你的机会。只有深入客户的应用场景，才能与客户有共同语言，才能抓住客户的痛点，挖掘到潜在的需求，获得对手难以获得的机会。

为此，销服人员必须深入一线，了解客户的应用状况，要把从采购、生产、销售、应用的所有关键应用场景进行罗列，并对这些场景进行细致的分析，拿出有针对性的销售方案、服务方案，形成标准的打法、套路，这可以大幅度的提升发现机会、抓住机会的能力。

四、关注客户的组织调整

大客户的组织调整往往伴随权利的调整以及利益的重新划分，原有的利益平衡会被打破，原有的业务关系要重新梳理，形成新的利益平衡，这对于你来说既是机会，也是挑战。如果你是守方，就是挑战；如果你是攻方，就是机会。这里要说明一下，大客户经常进行的组织变动，在某种意义上以上讲，就是为了打破原有的利益平衡，防止利益板结，引发腐败。

销服人员一定要高度关注大客户的人事变动，要努力结交更多的人，建立的自己关系网络，要第一时间获得这样的信息与动向，提前做好准备。另外一定要处理好大客户的人际关系，要在合规的基础上建立良好的客户关系，千万不要触碰法律底线。

五、关注主要竞争对手的变动

要时刻关注竞争对手的变化，以及替代产品的变化，大客户从来不喜欢一家独大的供应商，他们总是喜欢在两三家供应商的竞争中渔翁得利。因为你不要总想着大小通吃，你最佳的选择是一定要成为差异化方案里最好的，你要随时成为每一个对手的替代者。

为此，所有的销服人员一定要努力加强全周期服务能力的建设，要在产品同质化的困局中，实现差异化的竞争，要通过服务深入了解客户，深入了解对手，不断改进自己的产品，自己的方案，让你真正与客户长在一起，活在一起，形成价值共同体，这才能在与对手的近身肉搏战中，找到你的差异化机会。

六、关注关键决策人变动

一朝天子一朝臣，决策者的变化一定会带来新的思路，新的理念，新的方向的变化。这个方向有可能是延续以前的方向，也可能会彻底改变，伴随而来的是人事的大范围调动，以及业务的大范围调整。这种情况下对你来说，如果你是个新来者，这就是你的机会；如果你是原有的供应商，那么这将考验你业务公关能力的关键时刻。

为此，大客户一定要搞定事搞定人，搞定人搞定事，这两个方向都不能缺，尽管你的产品很好，但一定要融入决策者的理念，他的思路，他的口味，最终成为他的成绩，这是最关键的。对你来说这仅仅是生意，对他来说这是成绩，是政绩，搞定事是搞定组织利益，搞定人是搞定个人利益，这就是你的机会。

总之，大客户能否成交？能否持续成交？关键要看你对机会的把握，同样的需求，同样的方案，同样的价格，为什么最终与你成交？关键是你能够发现机会、抓住机会，从以上六个方向入手，你就能大幅度提升发现机会的能力。扫码认真学习《顶尖大客户八大职业技能训练》，让所有人都能把握每一次机会，突破眼前的困局。

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