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营销自动化的是潜在客户从最初对官方各渠道的访问，再到可以成为创建在企业CRM中的商机数据，再到最终成为客户的流程。驱动这一流程的核心，是如何在系统中对潜在客户进行操作（客户数据维护）和有效的处理（培育、跟踪、销售）。 

当一个潜在客户来到你的网站、官微、或者其他渠道触点，并通过填写表格或访问一个特定的内容被记录下行为，接下来将会通过营销和销售将该线索推向一个业务机会。

基于Gartner分析的营销自动化生命周：Inquiries>MAL>MQL>SAL>SQL>Converted sales，我们会根据预先配置的触发机制，将潜在客户从一个生命周期状态转移到另一个生命周期状态。

定义生命周期状态

生命周期状态是由从线索到联系人的进展来定义的。对于每一个进入系统的潜在客户，你的目标是让该潜在客户向着成为客户的方向发展。如果不确定该潜在客户不太可能成为客户，那么就将其从生命周期中删除。

生命周期状态定义

• Inquiries：通过线上线下营销获取客户线索数据，处于线索的初级阶段。

• MAL(Marketing accepted leads)：对客户线索数据分析出与产品和服务有关联的潜在客户，若该客户具备能够支付产品或服务的实力，那么就判定其处于线索的中级阶段。

• MQL（Marketing qualified leads）：与其他潜在客户相比，对您的产品或服务更感兴趣的潜在客户，有明确的需求倾向。

• SAL（Sales accepted leads）：是符合特定商定标准（例如：客户评分标准）的营销合格线索（MQL），并传递给销售团队，他们将在预定的时间范围内采取行动。在我们日常工作中，市场营销人员将通过对标注为MAL的潜在客户进行电话跟进，如果能明确客户需求将会推进到MQL状态，同时完成对客户的打分，如果分值符合对于SAL的定义，那么就会将这条数据分配给对应的销售。

• SQL（Sales qualified leads）：由销售进一步评估潜在客户对产品或服务的需求的真实性，在判断企业的产品或服务可以解决潜客的难题的同时，并且销售人员能够预测或明确潜在客户是否具有购买产品和服务的预算，那这条数据将成为销售团队全力跟进的商机。

• Converted Sales：已经完成潜在客户变为商机的所有必要条件，销售在CRM系统中将其转化为正式客户，并启动销售流程，直到成单。

以下我们对商机转化的关键步骤展开进行介绍

成为MAL

在营销活动中，我们会触达各种类型的人群，当人群触发一些预制机制之后，例如注册表单、投票、邮件跟踪等，此时，这些人群的行为数据将会被系统记录下来，对于一些完整程度比较高的数据，主要包括名称、电话、邮件等，将会成为我们所认为的合格潜在客户的依据。我们刚刚与一位潜在客户建立联系，对其行为的了解相对较少，作为MAL线索会被添加到培育活动中，以便为后续进行的客户评分转化创造机会。

从MAL到MQL

MQL是继MAL之后生命周期处理的下一步，定义为既符合“你对他们感兴趣”（例如：行业属性匹配、业务属性匹配、公司属性匹配）又符合“他们对你感兴趣”的人。每当潜在客户的行为评分超过一定的阈值，或者每当潜在客户填写了一张需求表，表明他们已经准备好与我们进行对话，这时就会触发这一状态。此时，接下来的步骤是给这些潜在客户分配一个负责人，并尝试通过电话销售的方式发起联系，获取进一步信息。

进入到SAL状态

在我们实际工作中，SAL是经过负责人电话沟通并完成潜在客户评分，且达到一定分值的潜在客户，他们现在已经可以被分配给销售进行更深度的沟通，直到确认转化为一条商机。

我们通常将销售接受的线索识别为“商机”，接下来的营销人员会做一些事情，比如更有针对性的培育活动，跟进销售进度，收集反馈信息。

从SQL到Converted Sales创造出商机

进入到SQL，潜在客户已经看过了营销渠道中的各种内容，或者与销售有过长时间不间断的交流沟通。在接下来的互动中，我们能够准确的说出客户背景的来龙去脉，描述客户的基础需求，以及判断预算规模。在CRM系统中，将会从线索状态变更为商机，并创建客户。

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