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对客户引导的一个案例

发布日期：2025-09-01 17:19:33 浏览次数： 422 来源：数字飘飘

在【销售管理：怎么管理大客户】中提到针对大客户的技术考核，应该立足客户所处行业，帮助客户梳理中长期发展思路，并让规划对我们有利。我最近正在做一次这样的引导，简单说说我的思路，这些研判都建立在对客户公开信息的基础上。

首先是行业背景。

客户立足危化仓储领域，这个领域的基本商业模式与房屋租赁行业是一样的。通过购买更多的仓储基础设施（码头、储罐、化工厂等），然后尽可能把这些仓储设施给租出去收取服务费。

考虑到国家对该行业的管控越来越严格，新建许可很难审批下来，使得现有的仓储基础设施变得越来越珍贵，所以行业里的头部玩家都在开足马力到处买买买，我服务的客户也不例外。

这种行为带来的结果就是重资产比较明显，设备折旧和人员运维成本比较重，如果不能很好地搞好出租工作，这个买罐租罐的循环就有些难以为继。

其次是对标分析。

这个行业里做得最成功的是皇家孚宝，这家公司成功的思路是“外延并购+内部生长”，外延并购就是到全世界去买码头买储罐，内部生长是业务创新，不能只做租赁。

我的客户也在学习这种做法，想着怎么延伸些其他的服务。

我们分析了国内该行业的另一家公司，他们的业务延伸是这样的，他有相当的客户是做合约交易的，合约到期需要交割，这个交割的过程比较麻烦。

比如客户在线下提单，填写单据，核实单据确实不方便。

比如交割过程是一手交钱一手交货的过程，提单只是交货，交钱还得自己通过银行应用进行转账。

比如交割还涉及到清算，但有些客户开户银行不是清算会员，没资格进行清算，也颇有麻烦。

这个公司针对这些问题，开发网上仓储系统一次性解决提单、支付和清算的工作，确实给客户带来了便捷，那么在这些个环节适当收些服务费用也算合理。

最后是业务分析。

我的客户在国内该行业里的地位还在上面说的那家公司之上，但业务创新上显然没人家做得好。但如果仅仅只是照抄这个公司也开发网上仓储系统多少有些没面子，得有更多的创新才行。

我们给出的方案是，可以考虑延着仓储环节进行延长。

比如向下延伸做物流，客户交割后需要运输，存在“货找不到车、车找不到货”的问题，可以考虑开发网上物流交易系统，把货和车拉到一起进行撮合，简单点可以参考货拉拉，车主手工接单，高级点可以参考滴滴出行，进行自动撮合。

比如向上延伸做商品交易，只有交易才会产生存储和物流需求。如果能够把交易平台和物流平台都做出来，会对处于中间环节的仓储产生极大的变现效果。

在向客户引导方案时，除了建议客户补足网上仓储系统外，我们进一步推荐客户向物流环节延伸，因为我们在物流方面有不少成功的实施案例。

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