线索的流转是B2B企业一直关注的事项，它的运作效率直接决定了市场部的同仁们是否有更好的线索转化产能，是否能够与SDR、甚至销售相协同，是否有经历腾出手来去做更有价值的事情。今天我们拆解一下，如何运用MarketUP来实现市场部线索流转规则的设置，从而让线索提升80%的运作流转效率。

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B2B线索流转规则

如何设置更“见效”？

线索流转规则是我们服务中大型B2B企业通常会被问及的重要事项。更多的企业希望了解“我们应该如何利用MarketUP实现基于本公司的线索流转规则”，从而提升线索转化效率。

STEP1:对齐阶段标准（Leads- MQL- SQL）

首先我们需要知道线索的阶段通常分为：

Leads（符合ICP画像的线索）

MQL （符合市场要求的合格线索）

SAL  （销售待确认线索）

SQL  （符合销售要求的合格线索）

（市场上对于以上定义有的很复杂，MarketUP的团队经过实践，做了一些定义上的简化，方便大家理解）

那么基于MQL和SQL，每家公司的界定可能略有不同。一般情况下，MQL会涉及客户画像（基本信息例如行业、规模、人员、类型等），也会涉及是否有产品需求或潜在产品需求。那么SQL则更进一步的涉及到是否有实际使用的场景和近期使用的需求、是否有适合的预算等；

STEP2:构建线索流转规则

当我们把以上部分对齐之后，我们可以开始构建线索流转的规则，我们以使用MarketUP这样的营销管理系统举例:

一般我们会设置线索流转的流程是 ：

① Leads- SAL （处于销售待确认状态）

② SAL- MQL（销售退回为MQL）

③ SAL- SQL（销售接收为SQL)

④ MQL- Leads（SDR退回到无效阶段）

我们以示意图作为展示：

这里，B2B企业需要注意的是，我们可能会有两条通路，让线索成为MQL、SQL

第一条通路：通过销售自己来去判断。当线索成为SAL的时候，销售可以选择接收这个线索成为SQL或者退回这个线索为MQL。

第二条通路：通过SDR做线索清洗。当线索成为SAL的时候，SDR选择归于自己名下，并进行跟进。如果符合MQL标准，即可标记“MQL”标签，并转给销售进一步确认，是否属于SQL或退回MQL。

另外，MarketUP在这套线索流转的规则中，也设计了SDR或销售可自定义【标签】客户的能力。依照下图所示，我们可以在系统中首先设计好基于“线索孵化阶段”的标签—— MQL、SQL等，跟进后可直接打上对应的符合标准的标签。

如此操作，不仅可以让线索的画像更完整了，线索的阶段更清晰了，同时也可以让市场- SDR - 销售之间的联动更顺畅，效率更高。另外，也省去了各种杂七杂八的表格登记流程，让记录和流程显而易见，且不易丢失。

基于表单的自动化分配

如何简化SDR工作流程？

除了以上基准的两种分配方式之外，根据MarketUP的客户需求，我们又做了更大的一个突破，即通过表单填写的字段信息，就可以分辨出来Leads是否可能为一个有效的MQL，从而直接转到销售端。将第二条通路中SDR需要人工识别的工作量，大大简化了。

如：

提交了《XXXX》表单；

且，表单中公司规模性质等于B2B；

且，表单中公司规模不等于1-50人；

如符合，可自动转出为MQL给销售。

如此一来，SDR的工作只需要做

1）模糊性质的线索（即，通过表单硬性条件无法满足需求的线索）

2）未提交表单的老用户激活线索 ；而销售在接收上也更精准一些。

除了以上

线索公海池设置规则也十分重要！

从线索的手动分配到自动分配，往往只解决了在市场端口的问题，而一个闭环，需要延伸到销售端口。这也是很多B2B企业容易忽略的地方，当一条线索来到销售这里，如果没有被认真的对待，是否会导致线索的质量下降或转化流程变长？

因而, MarketUP给了线索的公海池设置规则，从而约束销售的跟进与反馈效率。

我们可以通过MarketUP实现线索公海池的配置：

1、领取规则的设置

2、回收规则的设置

A.  领取后规定时间内未跟进

B.  领取后规定时间内未填写跟进记录

C.  领取后规定时间内未转化为客户

...

（以上企业可以自行选择）

3、规则生效时间设置

总结

有了线索的流转规则，包括自动分配、手动分配……加上公海池的回收规则，整个线索流转的闭环才算完成。当然这些规则并非一成不变，根据业务的变化、表单的设计变化、临时的战役等等，我们都会对整个规则进行调整和迭代。

另外，我们需要注意的是这些规则的设计，其实也离不开一些基础的工作—— 例如线索的标签管理和线索分类，甚至我们有这套流程可应对的策略，例如市场有做内容营销、数字营销等等，有相对成熟的SDR团队。

在这里我们也推荐给大家三篇过往文章方便大家查阅：

《SDR重要价值：左连市场、右接销售》

《B2B线索管理“五重奏”：精细、闭环、增长、效率、灵活》

《B2B企业做客户分层：在“1-2-3”层标签体系里构建营销-转化效率50%提升》

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陶小桃

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