买锤子就是需要它能够击碎东西，外面镶上各种花纹，充其量就是装饰而已，但冲着漂亮花纹买锤子的大有人在。结果到用的时候，花纹并没有让锤子击碎能力变强，但是因为有漂亮的花纹，锤子的费用还涨了不少。

企业数字化是国内经济未来十年发展的重大趋势，而ToB企业在数字化浪潮中依然会扮演着重要的地位。从营销和管理方面来看，ToC和ToB有着截然不同的倾向。那么ToB企业该从哪些方面选择Scrm系统呢？

先说说ToB企业的共性：

·ToB企业需要的是精准的客户，符合用户画像的客户

·ToB企业的成交周期长，决策链参与人数多

·ToB企业的客户需要深度服务，首次交易成功只是开始

·ToB企业需要深度解决客户需求，而非五花八门的营销思路

Scrm系统到现在还是被认为是认为是做私域运营的最佳载体。大部分企业都希望如部分Scrm系统能力所描述：通过Scrm，可以实现一个客户裂变十个客户，一条内容引流上万粉丝。有了关注，才能做私域运营。其实这种情况针对ToC企业而言，是无可非议的，一场直播下单量不上万，对于快消品行业而言是难以接受的，但对于ToB企业，也用这种思路来理解，就偏的太厉害了。

卖了十几年的企业软件，服务过上千家客户。我们发现，很多企业管理者似乎忽略了软件的事实：软件只是一款工具，想要工具体现价值，工具本身质量过硬的同时，更取决于使用它的人如何发挥。

举个例子：

“曾经服务过一家做机械设备的公司。在沟通过程中了解到，他们之前买过一款客户管理的系统，一直都没有用起来。问到原因，老板说，这款软件功能看起来很丰富，这也是当时他购买的原因。但是真到用起来，一个月就用不下去了。比如说，他能够批量发朋友圈，可是我们作为机械行业，还是中小企业，你让我连着发3天不重样的朋友圈行，可是3天后呢？在全公司也难找到对应的人才。然后到最后才发现，我真正想要的就是客户管理，可是偏偏客户管理能力这款软件就很一般。所以一个月之后，差不多就用不到了。”

其实，我们都知道工具的本质是实用，尤其是核心能力。就像开头说到的锤子一样。

如今SCRM市场大概有两个方向，一个是用来做运营的，一个是用来做管理的。运营类SCRM的能力比如有裂变，群发，SOP，对接商城等等。管理类SCRM能力比如有客户跟进，客户提醒，会话存档等等。那么站到ToB企业的共性来看，更适合选择的是管理类SCRM。

• 管理类SCRM可以有效保护ToB的客户，防止客户流失，防止飞单
  

管理类SCRM可以通过风控设置，来调取聊天时候的敏感信息，包括敏感关键词，发手机号，推送名片等，第一时间发现飞单的可能通知对应管理人员，加以防范。同时，被客户删除也可以设置通知，便于企业和销售能够快速应对。

• 管理类SCRM可以全面展现客户的跟进过程
  

销售在与客户聊天的同时，可以直接打开SCRM客户聊天侧边栏，填写客户跟进情况。支持上级查看和填写跟进。如果有需要提醒的事项，可以按照计划任务填写提醒时间，确保跟进不遗漏。

• 管理类SCRM会话存档能力，可以有效增强ToB企业客户服务质量
  

管理类SCRM通过调用企业微信的会话存档接口，能够实现合规监控。包括员工与客户的沟通记录，客户群，外企群，内部群，内部联系人等等。支持聊天记录导出，包含撤回的消息等等。

最重要的一点是，在职和离职的转交接。因为ToB企业更注重客户的粘着性。如果发生销售离职，新的对接人在不了解客户的情况下，很难快速和客户搭上线。管理类SCRM就可以直接把历史销售的跟进记录和聊天记录直接转交给新的对接人，把离职带来的影响降到最低。客户服务可以直接衔接上。

• ToB中小企业更应该考虑软件实用性，管理类SCRM性价比更高

ToB类型的中小企业，在成本和利润之间往往不好把握平衡。主要的原因还是在于大企业有试错空间和精力，而中小企业每做一次决定都需要深思熟虑。降本增效不仅仅是大企业需要考虑的，中小企业更是应该考虑性价比。因此，购买软件工具的时候，才更应该在乎实用价值，而不是功能多样。买幅名画挂在会议室来提高逼格，对于中小企业而言是完全没有必要的。

管理类SCRM因为其核心就是管理管控，防止丢单漏单。功能纵然不像运营类SCRM那么花里胡哨，但是每个都具备实用性，性价比很高。这也是ToB企业应该核心考虑的因素。

• 管理类SCRM使用简单，培训成本低
  

对于很多企业，购买SCRM压力最大的成本不是软件本身，而是使用学习。毕竟，ToB企业有很多比较传统，员工的软件操作水平一般，再加上销售团队的变化，导致使用培训是个大问题。过于复杂和需要创意的能力，购买人可能听上去不错，但是真交到员工手上，马上就变成了难度很大的操作。

管理类SCRM，在开通的时候，只要设置好对应的权限和角色，这些设置也大部分都交给售后客服来指导设置就行。直接就开始发挥作用了。一款产品，用起来不费劲，才是这款产品最厉害的地方。就像我服务过的客户所讲，其实SCRM的监控能力，不发生任何敏感提醒，才说明销售没有问题，要是每天都发生敏感提醒，那么这个问题就不是一款软件所能解决的了。防患于未然，使用简单，减少培训成本，甚至于无感使用，才是管理类SCRM的厉害之处。

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