荷小鱼是千聊孵化创立的在线儿童教育品牌，由腾讯、创新工场联合投资推出的一站式儿童兴趣启蒙在线内容平台   ，采用AI智能互动技术，致力于为孩子提供兴趣启蒙内容。目前荷小鱼的用户总数已突破 500 万，学员遍布全球各地500+城市。

1、80%客户来自在巨量、广点通上的广告投放，获客成本高。

2、客户池沉淀了200万潜在用户，如何精细化运营提升转化率？

荷小鱼目前已经积累了200万潜在客户，其中20%的用户是从千聊迁移过来的，剩余80%的用户主要是通过巨量、广点通上的投放、信息流广告等获取，千聊一个月的投放金额在千万级别。但在教育行业中，千万级别的广告投放，仅处于中等水平，头部公司在招生季的月投放金额甚至能达到亿级水平，可见行业竞争激烈程度与获客成本之高。提高客户转化率，降低获客成本，是荷小鱼一直在探索的降本增效的途径。

目前荷小鱼在公众号、广点通、抖音等渠道都做了铺量，进行多触点的留存。比如用户进入公众号之后，荷小鱼会推荐一些9.9元的课程，进行客户留存。用户购买课程后，荷小鱼的老师会用企业微信和用户建立联系，建立长期链接，方面后续不断触达，从优惠的体验课转化为购买正式的大课。

而针对不同的渠道，荷小鱼会配置不同的销售来跟进。抖音过来的获客质量非常高，所以我们会分配给最核心的销售。CPA等社交渠道过来的获客质量比较低，我们就分配给一些刚入行的一些销售去做。而为了清晰追踪不同渠道的客户，荷小鱼可以用WeSCRM企微云的渠道活码作为不同渠道的触点，并提前设置好负责不同渠道的销售。

当用户从不同渠道添加好友时，系统会自动分配给销售，并打上渠道标签。销售根据标签，就能知道这个客户的来源，精准跟进。而在后续的服务中，销售人员了解到客户的详细情况后，可以再手动给客户打标签，比如客户性别、年龄等基本属性以及客户意向、决策力等成交属性。这些标签会构建起完整的客户画像，辅助销售跟进和后续持续运营。

教育行业竞争激烈，获客成本高，只做流量是不行的。对于荷小鱼来说，教育本质上是一个品牌的生意，所以口碑和声誉非常重要，荷小鱼也十分重视客户口碑和转介绍率，只有这样才能持续增长。

为了提高转化率，荷小鱼做了很多探索在服务上，荷小鱼对销售的服务专业度有着严格要求。为用户做出专业服务、让用户交口称赞之后，自然而然会产生一些真实有效的案例。同时，真实的案例又会影响口碑，口碑又会影响转介绍，就形成一个闭环。

口碑传播的基础，是荷小鱼构建的用户社群。比如用户通过公众号报名荷小鱼的课程之后，页面会弹出学习群的二维码，用户可以扫码进群。一方面，群里有报了这个课的学员以及老师，学员可以在群里和老师沟通、和其他学员互动。另一方面，荷小鱼会将学员的案例、评价分享到社群内，还会做一些有奖活动来刺激用户主动分享案例。

目前荷小鱼有近千个学员社群，对运营人员来说工作量很大。在群运营方面，荷小鱼可以提前把群运营的话术、物料上传到WeSCRM企微云的群SOP，并设置好时间节点。到了运营节点时，企微云会推送提醒给运营人员，运营人员就可以高效执行，提升运营效率。

荷小鱼通过“企业微信+工具获客+公域投放+内容转化”的打法，私域用户量飞速增长。在重视公域获客的同时，荷小鱼对客户转介绍的重视，让转化变得可持续。荷小鱼目前已有200万潜在用户，10万付费用户。经过不断优化与探索后，他们的客户转介绍率从个位数一直提到了30%左右，而且创始人綦朋认为，这个数据完全有机会提高到50%。