周大福于2011年12月在香港联合交易所主板上市，广泛的零售网络遍及大中华、日本、韩国、东南亚与美国。 截止2021年9月，周大福在中国内地的零售点达5000+个 ，并持续扩大市场渗透率凭藉庞大的零售网络、发展迅速的电子商务平台，以及以客为本的全渠道零售，截止2021年，周大福集团在中国内地拥有超过 470万名会员 。

1、疫情影响，线下门店客户减少，线上销售如何拉近客户距离；

2、销售能力参差不齐，如何提升业务团队整体水平。

以前买珠宝，消费者的信任来自于「线下门店」。大商场一楼，周大福漆红的巨幅品牌标识与身穿制服、佩戴铭牌的导购，是消费者安全感的来源。可疫情期间，所有的商场门店没有人来逛，导购只能开始尝试「线上生意」。

然而，当一个「站在门店真实的导购」，变成「微信里的一名好友」时，消费者的心态就发生了微妙的变化。“三五万的东西，钱都不知道是打给了谁。”“几个月前从群里加的她，不知道她现在还在不在周大福工作了。”“她会不会是冒充的，会不会收款后就把我拉黑了？”

面对消费者的疑虑，周大福明白，想让顾客敢在线上买珠宝，第一个要解决的就是消费者对导购的信任问题。“我们需要一种方法，能让消费者相信——他真的是周大福的导购。”可如何将面对面的信任，“复刻”到线上呢？

第一个方法，坚持在门店里面对面与顾客添加好友。顾客与导购有过短暂的见面，虽然时间不长，但对于让消费者建立起对导购的初始信任，很有帮助。

第二个方法，就是通过企业微信的「企业认证」功能，给予每位珠宝顾问线上官方认证。认证后的导购在服务消费者时，消费者能看到代表官方身份的企业后缀@周大福。

而当成员离职时，利用企业微信「离职继承」功能，可以把离职员工的客户一键承接到在职员工的企业微信。

结合企微云的SCRM能力，还能把员工之前记录的客户标签、跟进记录、聊天记录等客户档案也一并继承。第一次负责该客户的销售，通过客户档案就能全面了解客户情况，提供服务。

在遭遇10年来最大的业绩低谷后，周大福甚至更加清醒。“疫情时期开单困难，反而更加不能没有章法地天天骚扰客户，消耗客户的耐心与好感。”“但不打扰，也不代表不说话，我们会用一些小技巧来提醒客户主动与我们联系。”

周大福各地的销售，都有自己客户运营技巧。比如张天是周大福盐田店的金牌销售，他会精挑细选把产品美照发布给客户。诱人的折扣、精美的图片，再加上有趣的文案，都会让顾客在刷朋友圈的时候眼前一亮。

但销售能力参差不齐，如何把金牌销售的业务能力和销售技巧也复用给其他销售，提升团队整体的业务水平呢？

把这些素材上传到企微云，提前预设发布文案，可以快速同步给各门店销售，销售直接在线选用，一键转发分享。

此外，如果销售分享的是文章、短视频等素材，「销售雷达」还能追踪客户的访问记录。

比如销售张天分享了周大福七夕优惠的营销到朋友圈，客户访问后，会实时推送访问提醒。并记录是哪位客户访问了文章、访问了多少次、停留了多久。通过这些数据，张天可以判断客户是否有购买七夕礼物的需求，并判断意向，主动出击转化客户。“顾客有需要的时候，我们再留言或者主动去服务她，反而会让顾客的感受更好。”

2020年疫情最严重的时候，93年的老牌珠宝品牌周大福，也陷入近90%的门店无法营业的境地，遭遇10年以来的业绩低谷。

“一开始我们只是想在疫情期间，通过企业微信救急。但现在我们发现，已经越来越离不开了。”2022年初周大福的线上营销额总占比增长121%，其中线上成交最高客单价高达39.3万元。