对客户进行分类管理，是每个企业都在做的事情。那到底如何分类才更有利于高效跟进、精准对接客户需求、转化客户，甚至实现业绩倍增呢？本期来谈谈如何做客户分类管理。

通常会把客户分成9大类，按照客户价值由低到高依次为：低价值客户、明显流失客户、沉睡客户、低营销贡献客户、高营销贡献客户、高消费能力客户、高频率客户、高忠诚客户、高价值客户。

其中，前4个客户类型相对价值较低，后5个客户类型价值较高，也就是说，企业在实际经营管理中，更应该把资源和重点，放在后5个客户类型上去深挖、转化、成交。

1.低价值客户

可以简单理解为当前阶段下，这类是没有价值或者价值非常低的客户，这类客户在企业当前经营管理中可以忽略掉。

2.明显流失客户

这类客户已经有段时间不会再来消费了，或者是这类客户的消费的频次已经越来越少了。

3.沉睡客户

就是在一段时间内，已经无法与这类客户产生互动、交易，相当于这类客户已经进入沉默状态了。

4.低营销贡献客户

就是企业对这类客户群体进行任何营销方式都无法进行客户转化或者转化率非常低。

5.高营销贡献客户

这类客户就是只要企业做促销活动，客户就会转化成交，如果不促销，这类客户转化率就比较低。比如，企业搞促销活动，给客户发优惠券，就能激活一类客户，一旦没有优惠了，这类客户就减少消费，甚至不消费。

6.高消费能力客户

高消费能力客户主要指消费客单件较高的一类客群，他们不一定消费频次很多，但每一次消费成交的金额比较高。

7.高频率客户

高频率客户就是消费次数很高，通常要比客户平均消费频次高很多的客户。

8.高忠诚客户

客户对某个产品或品牌非常信赖，不仅自己会购买消费，还会把它推荐给其他人，介绍其他人来消费，也就是客户转介绍。

9.高价值客户

高价值客户群体，他们既有高消费能力、也会带来高频率消费，而且对产品或品牌还有高忠诚度，这类客户是企业最希望拥有的客户群，而且这类客户数量越多越好，是企业最有价值的客户资产。

通过以上九大客户分类，我们可以看出这样分类的好处就是“精准营销”，也就是说，客户分类是精准营销的第一步，只有做好了客户分类，才可能针对性地开展个性化营销。具体应用价值包括如下五点：

第一，企业可以根据上述分类，建立与客户沟通的平台，在企业内共享，有针对性匹配资源，精准促进转化；

第二，便于全面了解客户需求，随时掌握客户的消费动态及行为，精准匹配产品和服务；

第三，根据客户的消费动态，对市场计划进行整体规划和评估，随时调整和优化市场、营销计划；

第四，针对不同的客户消费需求提供精准个性化营销，并通过系统工具对各种销售活动进行横向跟踪，动态掌握客户偏好和需求；

第五，通过大量积累的动态资料，对市场和销售进行全面分析，以便更好地开展精准营销，从而提高企业的市场核心竞争力。

企业根据客户价值进行贴标签分类的目的是干啥呢？

就是要识别出现有客户里，哪些是应该匹配更多资源倾斜，去重点跟踪和转化的客户。只有把企业有限的资源和资产用对地方，才能最大化地助力让企业实现阶段性目标。那么，如何在企业实践中进行最佳组合应用呢？具体如下：

第一，在客户关系管理过程中，就要把更多精力与资源投入第5-9类客户上，因为它能带来高价值回报。也就是说，上图❺❻❼❽❾是公司经营的命脉，也是公司是否可以繁荣的基石。

第二，只有这上面这五个，你越多越稳定，当企业的基石越稳，企业发展的才能越好。也就是说，企业要将客户关系管理的重心聚焦在❺❻❼❽❾，特别是带动❺❻❼往❽和❾上升级。

第三，随时识别❹❸❷❶的客户，分析有没有改善的可能，如果没有改善或者改善的成本很高，就可以暂时放弃这类客户，择机而动，将精力和资源重点投入到❺❻❼❽❾上。

第四，一定要敏锐洞察❺❻❼❽❾是否有往下走的迹象，一旦有就要仔细分析原因，并寻求阻止之道。

综上，通过基于客户价值进行客户分类管理，不仅能让企业更精准为不同类型的客户匹配资源和投入，还能让客户的筛选、转化、运营和营销策略的制定更科学、高效，既降低了高价值客户流失的风险，又能更好地提升企业的投入产出比。

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