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文中涉及到的所有系统都做成了模板，文末戳【阅读原文】自取即可！

你是不是也遇到过这种客户？

• 电话打过去，前台说“领导很忙”；

• 微信发过去，三天没回；

• 好不容易见上面，对方一句“我们目前用得挺好的，暂时不考虑换”；

今天我就跟你聊聊，真正想撬动这种铁板一块的大客户，到底要走哪6步。 

这是我自己和很多一线销冠踩过坑、熬过夜、复盘过几十次后总结出来的实战路径。都放进了这一套客户管理CRM系统里，包括客户信息录入与分类、销售机会跟踪、客户服务记录、销售预测以及报表分析等板块，可以用来监控和优化企业客户管理流程。

里程碑1：别一上来就推销，

先搞清楚他的痛点在哪

很多人一见客户，张口就是：“我们系统多牛，AI智能、流程自动化、数据打通……”

结果客户一脸懵，心里想：“关我什么事？”

大客户的问题，从来不在表面。 比如：

所以，第一件事不是卖产品，是挖问题。

怎么挖？多问为什么，少说我能帮你做什么。

这时候，如果你还靠脑子记、微信聊天记录翻半天，很容易漏掉关键信息。

真正专业的做法是：每一次沟通，都结构化记录进CRM系统。

这不是为了写报告，是为了下次见面时，你能精准接住他的情绪和需求，而不是从头再问一遍。

他随口说的一句“老板最近很关注降本”，可能就是你下次切入的突破口。

里程碑2：找到那个真正解决问题的人

大客户组织复杂，十几二十个部门，谁都能说两句，但90%的人只是路过。

真正能推动事情的，往往就那么一两个人——他们不仅有痛点，还有动力去解决它。

怎么识别？ 看三个信号：

真正的决策推动者，往往是那个每天被问题折磨的业务负责人。

举个例子： 一家制造企业，你说ERP升级，IT觉得没必要；但供应链总监天天被缺料、排产混乱搞得焦头烂额——他才是你的盟友。

这时候，如果你还在用Excel列联系人，很容易搞混谁支持、谁反对、谁中立。

你需要一个CRM系统，自动跟踪每个关键人的角色、态度、影响力变化。

让系统提醒你：“上次支持你的王总调岗了，新来的李总背景是财务出身，可能更关注ROI。”

里程碑3：给一个小到无法拒绝的切入点

铁板客户不会因为你一次演示就换供应商。 他们怕风险、怕折腾、怕背锅。

所以，别一上来就想签百万大单，先给一个小到无法拒绝的合作机会。

比如：

目标不是马上成交，而是：

关键是：这个小动作必须快、准、见效，最好两周内让他看到价值。

这时候，你需要把试点目标、责任人、时间节点、客户反馈全部沉淀下来，

让整个团队知道：现在走到哪一步了？下一步该谁做什么？客户上次说的那句话，到底意味着什么？

里程碑4：让他欠你一个人情

大客户合作，本质是人与人的信任。 光有方案不够，还得有人情味。

但别误会，不是请吃饭送礼，那早过时了，而是在专业层面，给他雪中送炭的帮助。

比如：

这些事不花你多少钱，但对他来说，可能是救命稻草。

关键在于：你提供的价值，要刚好在他最需要的时候出现。

但问题来了——你怎么知道他什么时候需要？ 靠记忆？靠翻聊天记录？ 等你想起来，黄花菜都凉了。

所以，你需要一个CRM系统，自动提醒你客户的关键时刻：

这是把客户的关键事件、日程、需求，变成可追踪的行动项。

里程碑5：把你的方案变成他的功劳

这是最容易被忽略，但最致命的一点。

大客户内部有政治。 你的方案再好，如果让他显得没主见、冒险、被供应商牵着鼻子走，他就不会推。

高段位的做法是：让方案看起来像是他主导优化的结果。

比如：

你要让他在老板面前能说：“这事儿我在盯，已经有进展了，而且效果不错。”

这时候，如果你不能清晰记录每次沟通中客户提出的建议、偏好、顾虑，就很难做到定制化包装。 很可能你辛辛苦苦做的方案，反而让他在内部显得外行。

所以，你需要把客户的每一句反馈都打上标签： 比如重视数据安全、反感复杂操作、倾向分阶段上线……

下次做方案时，系统自动提示你：“注意，这位客户特别在意实施周期，别堆功能。”

里程碑6：签单只是开始，别把客户用完就扔

太多销售把签单当终点，结果客户上线后没人管，问题没人答，三个月后就流失。

但大客户的真正价值，80%在签单之后：增购、转介绍、联合案例、战略合作……

第一个月最关键。

但现实是：销售一签单就撤，客户成功团队接手时，连客户当初为什么选你都不清楚。

所以，从第一次接触到交付后的所有信息，必须无缝流转。

让后续团队一眼看到：

这才是真正的以客户为中心——不是口号，是让每一个接触客户的人都站在同一个信息平面上。

最后

拿下大客户，从来不是靠搞定一个人，

这六个里程碑，每一步都踩实了，铁板也能撬出缝。

真正专业的团队，早就不用人肉记忆签大客户了，

他们用一套CRM，把客户的所有触点、反馈、关系、进展，自动串联、智能提醒、团队共享—— 不是为了炫技，是为了让每一次沟通都更有价值，让每一个动作都踩在关键点上。