ziko——简道云旗下的数字化解决方案研究专家，专为中小企业量身打造高性价比的数字化转型路径！

文中涉及到的所有系统都做成了模板，文末戳【阅读原文】自取即可！

如果你在做 ToB 销售，或者你是老板、销售负责人，我敢打赌，这个问题你一定纠结过：

这个问题，几乎是所有 ToB 公司早晚都会面对的一道选择。

但其实它不是一道选择题，而是一道阶段题、能力题、系统题。

今天我们就掰开揉碎聊清楚： 作为Tob销售，你到底适合哪种客户策略？

我把客户价值评估模型嵌进了一套CRM里，自动算出大小客户的净收益。

点这里看看你的隐形冠军客户是谁？

https://s.fanruan.com/ulhqw

选择先拿大客户：你签的不是订单，是背书和天花板

很多老板一上来就盯着大客户：

但真正做过的人都知道： 想做大客户没那么简单。

大客户真正的价值，不只是钱，有三种隐性价值：

第一，行业背书

在B2B市场，信任是最稀缺的资源。

• 中小客户会问：“你们产品好用吗？”

• 大客户会问：“你们服务过谁？”

  
  

但当你能服务一家头部客户时， 你对外说的就不再是： “我们这个功能多牛”， 而是： “XX 行业头部企业正在用”。

但要注意：背书的有效性，取决于客户是否真的在用核心场景。

如果只是买了个边缘模块，或者试点后没续费，那这个背书就是纸老虎，反而会被质疑。

第二，能力倒逼

大客户会逼着你：

你会发现，你的产品、交付、管理能力，都是被大客户训练出来的。

第三，战略高度

大客户往往不是一次性买卖，而是：

如果你吃下一个行业大客户， 你就相当于拿到了一个行业入场券。

但大客户的签单代价也很高，坑也不少：

最典型的场景是：

结果就是： 表面拿了个大单， 实际上产品乱了、团队累了、利润薄了。

所以，不是所有公司都适合一上来冲大客户。

更适合先拿大客户的，通常是：

换句话说： 你要有体系，不只是有销售。

否则，大客户不是战略资产，而是管理灾难。

先养中小客户：你在练兵，也在养系统

与冲大客户相反，很多务实型团队选择从中小客户起步。 原因很朴素：

但这不是退而求其次，而是一种战略性蓄力。

中小客户相比大客户，主要有三点现实意义：

第一，现金流稳定

小单虽小，但数量多、回款快，能保证公司“不断粮”。尤其在融资环境不好时，这是生存底线。

第二，案例滚雪球

10个中小客户，可能来自5个行业、8个场景。 你可以提炼出“电商行业：如何用3天上线员工管理系统”、“连锁餐饮：门店排班自动化实践” 这些轻量级案例，比空洞的功能介绍更有说服力。

第三，销售可复制

中小客户天然适合标准化：话术模板（开场白→痛点挖掘→方案演示→报价）报价策略（按人数/按模块/年付折扣）交付流程（自助注册→视频培训→在线客服） 这套体系，未来可以直接用于规模化扩张，甚至发展渠道。

但销售团队长期主攻中小客户，问题在于：

更危险的是：团队习惯了短平快的打法，丧失了打硬仗的能力。

当真正的大客户出现时，没人能讲清楚行业方案，没人敢承诺SLA，没人能管理复杂项目。

所以，谁适合先做中小客户？

这类路径，更适合以下阶段的公司：

前提是：你心里清楚——中小客户只是跳板，不是终点。

你要带着终局思维去做：

否则，你就只是在用战术的勤奋，掩盖战略的懒惰。

这个问题真正的答案不是选谁，是做好客户分层

这件事的本质不是： 大客户对，中小客户错。

而是 分阶段，分层经营。

把客户、销售、交付和管理体系捋清楚，让每类客户有自己的打法和节奏。

1. 客户分层：先理清客户等级，再谈资源投入

第一步是分层，不是简单粗暴分成大客户、小客户。

常见做法是搭建客户RFM模型，按这几个维度，交叉打分：

每个客户层级有不同的目标、销售方式、交付模式。

2. 系统化思维：用 CRM 管控分层策略

分层经营不是靠人记，而是靠系统支撑：

分层经营 = 每类客户有自己的目标、节奏和模式，

CRM系统帮你锁住流程和经验，减少靠记忆和经验管理的风险。

结尾

错的不是选错客户， 而是用不匹配的能力， 去服务不匹配的客户。

真正成熟的 ToB 公司， 一定是：

如果你现在还在纠结： 先拿大客户，还是先养中小客户？

我建议你换个问题问自己：

我们现在的产品、销售、交付，配得上谁？