如今，许多B2B企业似乎正陷入到“流量繁荣、转化焦虑”的怪圈中。比如官网UV在增长，但申请试用等表单点击率却在下降；每天进入到系统中的新线索也有不少，但大部分都是联系不上的沉默线索。

在传统营销模式下，B2B企业往往将资源倾注于“获客、拉新”，却鲜少思考：

• 当用户留下联系方式的瞬间，这条线索的价值该如何被精准定义？

• 当线索沉睡在数据库中时，又该如何被高效激活？

• 当B2B决策周期因复杂需求被无限拉长时，如何避免“线索冷却”或“优质资源错配”？

基于此，致趣百川推出了《SDR Agent+AI邮件体系，重塑B2B营销获客的效率与转化》操作指南，从SDR Agent和AI邮件这两款AI工具的协同说起，为大家梳理如何面向线索展开精准营销。

一、如何做到面向线索的营销？

1. 线索营销的定义

首先需要明确一个概念，即线索≠用户，线索是具备明确需求、值得被培育的潜在客户。顾名思义，我们要瞄准的并非用户个体，而是用户在我们系统中所留存的线索，根据线索所处的当前周期阶段，来决定后续的个性化运营策略。

做线索营销，核心目标是将匿名流量转化为可触达、可培育、可转化的“活性线索”。

2. B2B市场部如何做到对线索的营销

若要实现上述想法，这就要求我们B2B企业市场部需要具备全渠道整合用户行为、以及将用户按所处阶段进行分类、筛选的能力。

在这里，致趣百川将这些能力，分三层整合进了系统中：

• 数据层：基于致趣百川CDP，整合多源数据（公众号、官网、企微、线下活动等）构建360°客户画像；

• 策略层：在SDR Agent工作台，可依托AI能力，从商业意图、行为活跃度、用户画像、案例匹配等多个维度，对每条线索进行动态评分，帮助市场团队筛选高价值线索；

• 执行层：一方面由AI邮件生成千人千面的内容，提升邮件打开率；另一方面，SDR可在后台看到用户行为记录并快速与客户建立联系后，通过SDR Agent工作台自动生成沟通记录，并根据对话中用户透露的需求实现自动化的深度挖掘，进而形成完整的用户画像总结。

二、AI邮件+SDR Agent，重塑线索触达与孵化的营销链路

1.AI邮件：实现个性化广泛触达的杀手锏

根据IDC2024年《全球B2B营销技术趋势报告》中提到的，传统EDM的平均打开率已经从2020年的12%，降至2024年的8.3%。其中，制造业等行业的邮件打开率甚至低于6%。

当内容生产效率低，“大锅饭”一类的内容就很难精准打中用户的需求点；另外，即便我们通过广撒网的方式群发海量邮件，也难以评估每一条线索的价值，最后也只是徒增了SDR团队的工作量。

(致趣百川AI邮件配置界面）

AI邮件则是基于大语言模型，根据用户线索的行业、职位、公司性质、全渠道行为等数据，动态生成高度个性化的邮件正文，而非简单的“Hi [用户姓名]”。

此外，市场部可在系统中配置自动化工作流来优化邮件的发送策略。基于某些条件自动触发AI邮件的发送，且AI会自动优化邮件主题行，以提升打开率和回复率，做到从“批量推送”到“千人千面”的转变，重构内容创作的工作流。

2. SDR Agent：以AI重构线索孵化流程

在我们与用户交流的过程中发现，仍然有许多同学将SDR Agent笼统地认为是“对话问答机器人”，然而SDR Agent的价值并非在此。所有的AI工具，目的不应该是替代人，而是应该帮助人群实现效率的提升。致趣百川的SDR Agent，核心目的就在于帮助SDR团队提升运营与转化的效率。

致趣百川SDR Agent，通过AI重构SDR工作流，实现从"经验驱动"到"数据驱动"的转型，显著降低获客成本并缩短销售周期

• 智能画像分析：实时整合公众号、官网、企微等多源数据，生成客户动态侧边栏（行业、职位、行为记录），缩短SDR 80%的调研时间；

• 自动化流程管理：自动生成个性化跟进话术与内容（如行业案例推荐），自动记录通话并提取关键需求/痛点，自动将用户信息同步至CRM系统；

• 智能评分与优先级排序：基于商业意图/行为活跃度/用户画像等维度来动态评估线索质量，自动标记高意向线索，辅助SDR团队优先转出高质量线索；

• 人机协同优化：处理80%标准化任务（如线索清洗、基础沟通），释放人力专注高价值客户深度孵化，线索转化率提升3倍以上。

三、五步打造高效率的自动化线索运营链路

第一步：线索触发

潜在客户通过官网表单、内容白皮书下载、活动报名等渠道留下信息后，用户行为和线索信息会自动同步至致趣百川CDP系统中。

第二步：AI邮件首轮触达

当用户在我们渠道内留资后，系统会自动触发线索运营机制，如发送个性化欢迎邮件，并确保邮件内容与其下载的内容或访问的页面高度相关，提供更多延伸价值，并引导其加入社群或预约演示。 确保实现“黄金一分钟”的响应速度，提升用户对产品的第一印象。

第三步：SDR Agent的实时介入

同时，SDR同学可在系统的线索池中，实时看到活跃、被激活的用户。点击线索名称进入到用户画像界面后即可实现一键拨打。通话结束后，AI可根据对话内容自动生成跟进记录，并以最新通话内容为基础，实时更新用户画像以及线索成熟度得分。

第四步：线索分流与培育

根据SDR与用户的对话记录，SDR Agent可自动对该用户线索的成熟度进行打分。根据线索成熟度的得分高低，系统可为这些线索打上“高价值用户”的标签，进而帮助我们快速筛选用户线索进行优先对接。

此外对于成熟度得分比较低的线索，系统可为其打上“持续运营”的标签。因为B2B的决策链条较长，这部分线索可能只是当前无需求但有意向，我们可针对这部分线索进行长期持续的运营和触达；

最后，如出现多次通话未接通、秒挂等情况，也可为其打上“不合格线索”的标签，减少后续的资源浪费。

第五步：自动化的AI邮件培育

针对上一环节中标记的有意向但暂无需求的线索，我们可以在系统中为他们单独建立一条分组，并提前预设好自动化流程。如该用户在一个月内有额外的行为产生，AI可自动对其发送一封个性化邮件，且邮件内容会根据用户的最新行为进行调整，以持续触达用户、教育用户，进而等待需求的产生。

四、最后

面向线索的营销，不是对“人”的忽视，而是对“需求”的更深层尊重。它意味着我们不再盲目追逐流量，而是聚焦于每一个可培育、可转化、可衡量的线索价值。

未来，营销的竞争将不再是创意的比拼，而是系统能力与数据智能的较量。唯有将每一个线索视为生命体，用心孵化、用数据喂养、用策略引导，才能在激烈的市场竞争中赢得持续增长的动力。

现在，是时候重新审视你的营销体系了。你是否已经准备好，从“面向客户”走向“面向线索”？

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